Главная / Зачем знать своих клиентов?

Зачем знать своих клиентов?

Краткий ответ: Чтобы правильно выстроить систему продаж.
“А что конкретно она имела ввиду”? (вспомнилась мне старая песня)
Поговорим про базовые вещи. Если вы не понимаете смысл – хорошую систему создать не удастся, это подтверждается всем моим опытом.
Маркетинг – это не реклама, не продажи, не рассылки. Маркетинг может включать в себя эти и другие элементы, но его суть в другом.
Суть маркетинга – понять, что нужно людям, и дать им это.
Возможно, вам это покажется банальным или слишком простым. Но огромное множество предпринимателей малого и среднего бизнеса не понимают суть маркетинга.
Никому не нужны ваши товары и услуги. Людям нужно то, что ваш товар или услуга делают для них.
И очень часто это – совсем не то, что вы думаете.
Ремонт и перепланировку кухни начинают не потому, что нужна новая кухня. Это делается ради ощущения, когда гости впервые садятся за стол на новой кухне. А конкретная компания для выполнения ремонта может быть выбрана ради ощущения комфорта, спокойствия и уверенности в качестве и сроках выполнения работ.
На самом деле вы продаете чувство гордости, удовлетворения, спокойствия, творчество. А вовсе не услугу установки кухонной мойки.
Знайте своих клиентов. Разберитесь, кто – наилучший клиент.
Изучите их.
Может быть, это те, кто покупает больше всего. Или те, чьи покупки приносят наибольшую прибыль. Или те, с кем вам приятнее всего работать. Или те, чьи рекомендации дают новых клиентов.
Как только вы взглянете на своих клиентов с такой точки зрения, вы заметите, что они делятся на группы. Постарайтесь сузить группу идеальных клиентов.
Ваша задача – сделать целевой рынок меньше. Вы не можете обстреливать всю поверхность океана. Вам нужно выбрать конкретную четкую цель, хорошо прицелиться и накрыть ее точным залпом.
Для большинства предпринимателей малого бизнеса целевая аудитория – «все кто платит», или даже «все кто может заплатить». Но это – колоссальный рынок, и охватить его может не каждая крупная компания.
А вы на своей лодке возьметесь оккупировать весь Тихий океан? Вы пытаетесь представить себя как надежного партнера, но возможно ли это, если ваш целевой рынок в тысячи раз больше, чем вы способны охватить?
Выявите, кто не является вашей целевой аудиторией. Сужайте целевой рынок, и вам станет проще стать наиболее квалифицированным его участником. Не беспокойтесь о том, что рынок стал меньше.
Выгодней быть экспертом в узкой нише, чем одним из тысяч одинаковых конкурентов на громадных просторах. Эксперт сам назначает себе цену, а не отличающиеся друг от друга конкуренты идут по рублю за кучку.
Знайте ответы на вопросы:
  • Кто ваши лучшие клиенты?
  • Где они живут?
  • Как выглядят?
  • Кем работают?
  • Что для них важно?
  • Их объединяет возраст, образование, семейное положение?
Важно, чтобы каждый ваш сотрудник четко представлял портрет идеального клиента.
Изучите тех клиентов, которые у вас уже есть. Запишите их в таблицу и найдите, что их объединяет. Иногда простые признаки, лежащие на поверхности – место работы или место жительства – это не то, что вам нужно. Ищите глубже, сопоставляйте, думайте.
  • Пользовались ли они ранее подобной услугой?
  • Есть ли у них домашние животные?
  • Общие увлечения?
  • На каких авто они ездят?
  • Как они отдыхают?
Подобный анализ поможет сузить целевой рынок.
Разобравшись, кто ваш идеальный клиент, создайте его портрет – профиль, или описание лучшего клиента. Это не обязательно будет тот, кто больше всего покупает (хотя возможно, это именно он и есть).
Обратите внимание на тех, с кем вам приятно работать, кто дарит вам удовлетворение от собственной работы и дает много естественных рекомендаций.
Как только профиль готов – начинайте выслеживать свою добычу.
Ищите людей, которые соответствуют этому описанию. Вперед!