В чем разница между свойствами и выгодами?

Поговорим об одной из наиболее частых ошибок продавцов. Это особенно актуально, когда речь идет о продаже технических устройств, техники, да и других товаров. Продавец начинает рассказывать (в лучше случае, если знает) о технических свойствах товара в то время, когда надо разговаривать о том, что выгодно клиенту.
В чем разница между свойствами и выгодами?
Зайдите, например, в любой салон цифровой техники и спросите продавца об отличиях одного телефона от другого. Практически наверняка продавец будет рассказывать про объем памяти, размере и качестве экрана, батарее и т.д. – скучное и непонятное перечисление технических характеристик, которые не все покупатели и выговорить смогут.
Зачем разговаривать на языке свойств, когда человеку не важно, какое у телефона разрешение экрана? Вместо этого можно сказать: « У этого телефона большой экран последнего поколения, на котором вы можете легко разглядеть самые мелкие детали и он очень реалистично передает все цвета. Посмотрите на фотографии на экране, кстати. Вы сможете легко читать текст с экрана и ваши глаза не будут уставать. Здорово, правда?
Также у этой модели очень много памяти и вам не надо уже беспокоиться, что вам не хватит места для хранения фото, видео или приложений. У вас было такое, да? Корпус этого телефона сделан из специального материала, который не дает выскользнуть телефону из мокрых рук и разбить экран об землю. Попробуйте, как удобно и надежно он лежит в руке».
Вот примерно так надо описывать отличия одного товара от другого! Грамотный продавец перед рассказом сначала выяснит у покупателя: «А что вам важно в телефоне?», чтобы рассказывать о выгодах именно той модели, которая вам лучше всего подойдет.
Как найти «идеальный» товар
Например, бессмысленно рассказывать о выгодах мощной камеры, если телефон покупается для пожилой бабушки. Здесь нужно говорить, скорее всего, о выгодах больших кнопок и громком звонке.
Итак, выпишите выгоды покупателя по каждому свойству вашего товара, чтобы ваши продавцы четко могли рассказать об этом в беседе. Это увеличит качество контакта между клиентами и продавцами и поднимет ваши продажи.
0
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.