1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
5 ЭТАПОВ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

5 этапов техники продаж

5 ЭТАПОВ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
Установление контакта
Выявление потребностей и целей
Презентация
Работа с возражениями
Закрытие сделки

Установление контакта
Методика установления контакта предполагает последовательное прохождения пяти этапов, названия которых отражают сущность каждого.

1. этап. Снятие психологических барьеров.
При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчинённого, партнёров по бизнесу) оба партнёра ожидают друг от друга каких-то определённых действий. именно это и влияет на их позиции (Под «позициями» понимается совокупность прав, обязанностей, возможностей, взглядов, установок субъектов общения.) в первоначальных отношениях.

2. этап. Нахождение совпадающих интересов.
На 2 этапе общения начинается поиск «точек соприкосновения», которые могли бы стать исходными элементами для установления контакта с партнёром (тогда как на первом этапе определяющую роль играли ваши заявления о согласии с ним).

3. этап. Определение принципов общения.
На предшествующем этапе общения вашей целью был поиск исходного фундамента для установки контакта. На данном этапе следует перейти к декларированию своих качеств, что заставит собеседника поступить аналогичным образом.

4. этап. Выявление качеств, опасных для общения.
После того, как на 3 этапе проявятся качества, которые ваш партнёр считает необходимым показать (оповестив тем самым о принципах, предлагаемых для общения), наступает период, когда вам следует выявить его другие, «невыясненные», черты. Причины сокрытия разные. Их нужно учитывать для того, чтобы правильно ориентироваться в построении отношений. Некоторые качества пытаются скрыть из-за их опасности для коммуникации (несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость, чёрствость и т.п.), другие — потому, что они являются социально неодобряемыми (завистливость, хитрость, льстивость, чёрствость и т.п.).

5. этап. Адаптация к партнёру и установление контакта.
К этому этапу ваши отношения с партнёром по общению становятся достаточно ясными, определёнными. Вы осведомлены о личных качествах друг друга. Поскольку вы в основном уже выявили главные достоинства и недостатки своего собеседника, создаются предпосылки для оказания направленного воздействия на него, построения доверительных отношений.

Соблюдение последовательности этапов принципиально важно как для установления контакта, так и для осуществления психологического воздействия на партнёра.

Выявление потребностей и целей

Только разговорив клиента мы сможем определить, какими эмоциями он руководствуется принимая решение покупать или нет.

Задавая вопросы мы контролируем беседу, определяем ответы собеседника и ведем процесс продажи к нужной нам развязке. Для этого очень важно уметь различать типы вопросов и использовать их в процессе продажи.

Вообще, в нашем языке существует 3 основных типа вопросов:

Устанавливающие вопросы. Вопросы именительного падежа (кто?, что?). Эти вопросы соответсвуют предмету разговора, товару, собеседнику, рекламе.
Описательные вопросы. Вопросы, которые позволяют выявить особенности предмета разговора, товара (где?, когда?, куда?, как?).
Причинные вопросы (почему?, зачем?, как часто?, в чем отличия?). Они дают возможность понять мотивацию клиента, узнать то, что не видимо, скрыто, мысли и эмоции клиента.
Уже затем все эти вопросы по развернутости ответа делят на открытые и закрытые.
Открытые вопросы предполагают такой же развернутый ответ и заставляют собеседника рассказать то, что он думает по нужной тематике. Они помогают лучше понять человека, выявить его потребности и скрытые мотивы. Один открытый вопрос позволяет «выудить» намного больше информации, причем более точной, чем десяток закрытых вопросов. Плюс ко всему, собеседник отвечает на открытый вопрос довольно долго, и у вас остается время обдумать следующий. Когда же идет череда закрытых вопросов, у вас практически нет времени на размышление.
Закрытые вопросы, предполагающие в этот раз однозначный ответ либо «да» либо «нет», могут погубить сделку, если употреблять их слишком часто. Их используют для перевода темы разговора, получения согласия на сделку или в случаях давления на клиента в техниках агрессивных продаж (например, техника три «да»).

Презентация
Для того, чтобы клиент понял, что именно Ваш товар или услуга ему действительно необходимы, проводятся презентации товара. Презентация – это способ донесения до потенциального покупателя выгод и преимуществ товара, кульминационная точка которой является встреча продавца, покупателя и товара.
СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.

Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные, например:

Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
Социальные — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).
Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:

цену вашего товара
качество вашей продукции
надежность вашей компании
является ли ваш товар средством вложения денег
каков срок службы вашего товара
как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента
насколько ваш товар конкурентоспособен
какой дизайн у вашего товара

Работа с возражениями
Работа с возражениями клиента – это деятельность продавца, направленная на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке. Преодоление возражений — это неотъемлемая часть любой продажи и каждый продавец обязан знать, типы возражений, этапы отработки возражения и подготовленные варианты ответа на часто встречающиеся возражения.

Возражения делятся на истинные и ложные.
Ложные возражения формируются в большинстве своём под влиянием бессознательного.
Истинные возражения – это логическое обоснование клиента нецелесообразности покупки.
Этапы работы с возражениями
Внимательно выслушать возражение.
Согласиться с возражением.
Дать аргументированный ответ по сути возражения, показать клиенту выход из ситуации.

Закрытие сделки
Неоценимым качеством профессионального продавца является способность завершать продажу.
1. Помочь клиенту понять, что вы принимаете близко к сердцу его потребности и проблемы.
2. Помочь клиенту понять, что он хочет. Определите основную потребность, и помогите вашему клиенту представить, как ваш товар или услуга
удовлетворит его потребности.
3. Помочь потенциальному клиенту самому себя убедить. Люди, которые верят в свои собственные идеи, склонны быстрее принимать решения.
4. Всегда демонстрируйте ценность и выгоды использования вашего продукта.
5. Облегчичь клиенту процесс покупки именно у вас. Создайте
атмосферу, в которой клиенту проще сказать «да», чем «нет».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.