Главная / Суть уникальной ключевой выгоды

Суть уникальной ключевой выгоды

Чтобы потребитель выбрал именно вас, а не первого попавшегося конкурента, вы должны отличаться — это жизненно важно. Отличаться хоть чем-нибудь: особенно широким ассортиментом, особо вежливым обращением с клиентом или тарелочкой печенья в офисе, необыкновенно выгодной ценой, особым отношением к клиенту, стабильной своевременной доставкой, вышколенным персоналом, непринужденной обстановкой в офисе – всё что угодно, что является ценным для клиента.
Правильная позиция, особенно для малого бизнеса – это отличие от всех конкурентов. Клиент исходит из того, что все конкуренты по сути одинаковы. Бухгалтеры одинаково сводят баланс, строители одинаково заливают стяжку, а автомойщики одинаково моют машины.
Правильная позиция уникальна. «Мы делаем отличную работу» — неправильная позиция. Неужели ни один из ваших конкурентов не может сказать о себе того же? Наверняка так говорят все до единого.
Выбирая правильную позицию, откройте газету или журнал прочтите рекламные слоганы конкурентов. Именно так вам делать не нужно. Эти избитые банальные фразы не для вас, они не работают.
Поставьте себя на место клиента: он не знает о вас ничего кроме того что вы делаете квартирный ремонт. Он открывает справочник и видит список из 83 компаний, предлагающих квартирный ремонт. И про каждую из них известно, что она выполняет нужную работу качественно и в срок, а также номер телефона.
И вдруг среди этого списка он видит: ремонт и перепланировка хрущевских пятиэтажек. Если вы живете именно в таком доме – разве вы не позвоните в первую очередь именно в эту компанию?
Возможен и другой вариант позиционирования: «Наш специалист приходит точно вовремя. В случае опоздания все работы бесплатно». Если потенциальный клиент уже обжигался на необязательности мастеров, и ему приходилось зря ждать час, полдня или целый день – клиент готов работать именно с этой компанией, правильная позиция дала правильный результат.
Оценивать вашу позицию будет рынок. Клиент сам определяет, что для него ценно. Вы можете считать, что предлагаете нечто невероятно ценное. Но если клиент с вами не согласен – ваша позиция никуда не годится, и ее нужно сменить.
Ваша позиция должна быть простой и ясной. Если вы предлагаете нечто уникально полезное, но не способны объяснить что именно одной-двумя фразами – это плохая позиция.
Вы уже на нужной позиции?
Возможно, ваша компания уже известна среди клиентов. Тогда достаточно просто сообщить всем о том, чем вы известны. Если же вы не знаете, чем именно прославились среди своих потребителей, просто спросите об этом у них.
Порой именно клиентам удается идеально сформулировать вашу правильную позицию. Задайте наводящие вопросы, сами или с помощью специалиста. Узнайте, почему они обратились именно к вам. Спросите, что такое есть у вас, чего нет у других. Выясните, какие проблемы они хотят решить с вашей помощью.
Составьте список уникальных преимуществ вашего бизнеса. Составьте список проблем, характерных для вашей отрасли. Создайте список возможностей улучшить доставку, упаковку, обслуживание, еще какие-либо аспекты вашего продукта или услуги.
Оставьте те позиции, которые:
  • Уникальны
  • Просто объяснимы
  • Дают клиентам весомые выгоды
Выберите из оставшихся преимуществ одно, и сделайте его основой своей позиции.
Создайте послание, заложив в него именно то, чем ваша компания должна стать известной клиентам. Например: «Ремонт и перепланировка от ООО «Улитка»: быстро, чисто, без хлопот для соседей».
На этой основе вы сможете составить сообщения для потенциальных и существующих клиентов, которые разместят вашу компанию на нужной позиции в их сознании. Но прежде убедитесь, что ваша позиция действительно отражает нечто ценное для них.
p.s. Чуть не забыл сказать: У вас есть похожая проблема, вы прочитали статью, согласились с текстом и продолжили бездействовать — плохая позиция. Почему?Потому что она очень дорогая. Это пылесос ваших денег. Действуйте! В начале можно хоть как-нибудь, но действуйте.