ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ: 6 ЭТАПОВ СОЗДАНИЯ.

Назад к Полезные статьи по интернет маркетингу

ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ: 6 ЭТАПОВ СОЗДАНИЯ.

Не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. Важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. Разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией, каналами продаж и автоматизацией.

💡 Чтобы оперативно создать отдел продаж с нуля или реорганизовать имеющийся, сфокусируйте свое внимание на следующих сферах.

🔹 Создание эталонной бизнес-модели
🔹 Анализ каналов
🔹 Построение организационной структуры
🔹 Разработка система мотивации
🔹 Внедрение CRM
🔹 Настройка системы отчетности

💢 ЭТАЛОННАЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 💢

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.

Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры — ежедневные показателях в следующих разрезах:

🔸 каналы;
🔸 количество новых клиентов;
🔸 количество текущих клиентов;
🔸 средний чек;
🔸 ежедневная активность менеджеров;
🔸 карта компетенций менеджера в зависимости от сегмента бизнеса;
🔸 рекламные усилия и предполагаемый эффект и т. д.

Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль.

Это доказывают следующие постулаты для создания отдела продаж.

 1. Использование всех многочисленных каналов продаж не всегда одинаково полезно для бизнеса. Подчас упорство в разработке малоэффективного канала губительно для финансов компании.

 2. Компетенции менеджеров серьезно отличаются в зависимости от бизнес-сегмента. Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли.

💢 КАНАЛЫ ДЛЯ ТРАФИКА 💢
Каналы продаж — это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

⃣ Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

⃣ Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

⃣ Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

⃣ Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

⃣ Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

⃣ Продолжайте изучать эффективность инструментов для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

💢 ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА 💢
Создавая отдел с нуля, помните, что оптимальной структуры отдела продаж не существует. Она обусловлена множеством факторов. Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

🔘 Наличие руководителя отдела
Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

🔘 Зона управляемости
Предлагаем ориентироваться на такие цифры. У руководителя отдела не может быть в подчинении более 7 менеджеров. Идеальная структура: 1-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера).

Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами
Лидогенерация, закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

🔘 Каналы
На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс через каждый из них абсолютно разный.

🔘 Целевая аудитория
Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

🔘 Продукт
Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.

🔘 Территория
Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

🔘 Конкуренция
В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с тем, когда он работает один. К тому же соревновательная обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Создавайте ваш отдела с нуля с учетом перечисленных факторов.

💢 СИСТЕМА МОТИВАЦИИ 💢

Построить эффективный отдел с нуля поможет грамотная система мотивации РОПа и его подчиненных. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

Твердый оклад (30%) — закрывает базовые потребности
Мягкий оклад (10%) — выплачивается за «прилежание» (выполнение установленных показателей KPI)
Бонус (60%) — стимулирует продавать больше
Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

► «Прозрачность». Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.

► «В три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.

► «За что отвечаю, за то получаю». Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек.

► «Принцип Дарвина». Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет — ниже рынка труда.

► «Быстрые деньги». При выполнении недельного плана менеджера он может сразу забрать специальный бонус, не дожидаясь дня получения зарплаты.

► «Большие пороги». Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план.

💢 ВНЕДРЕНИЕ CRM СИСТЕМЫ 💢

Создание отдела не будет законченным, если не автоматизировать львиную долю бизнес-процессов. В этом вам поможет внедрение CRM системы.

Вот несколько советов по ее настройке:

 Не должно быть сделок с просроченными задачами,
 Не должно быть сделок без задач,
 Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам,
 Есть методические материалы по работе с CRM,
 Есть интеграция CRM с сайтом (лэндингом),
➕ Все сделки ведутся в CRM,
➕ Есть интеграция с телефонией (IP, сотовыми телефонами),
➕ Все отчеты формируются автоматически, а не вручную,
➕ Настроена воронки продаж.
➕ Чтобы правильно внедрить/настроить с CRM следует сделать, как минимум, три вещи.

Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа),
Разработать методички по работе в CRM с нуля,
Мотивировать персонал за порядок в CRM — выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM.

💢 ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ: СИСТЕМА ОТЧЕТОВ 💢

Без контроля, то есть отчетов — нет результата. Существует 36 показателей работы отдела, которые важно контролировать. Причем делать это нужно ежедневно сразу при начале работы с нуля. Есть данные по цифрам — будут идеи как их изменить в лучшую сторону.

Создавая отдел с нуля, вам не удастся сразу охватить все 36 показателей. Поэтому при настройке системы отчетности следуйте этим 4 пунктам.

Настройте, как минимум, 7 отчетов по воронке:
🔹 по новым клиентам;
🔹 по текущим, клиентам;
🔹 по продуктам;
🔹 по каналам;
🔹 по целевой аудитории;
🔹 по менеджерам;
🔹 по регионам.

Настройте несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:
✔ ежедневный отчет «План оплат на неделю»
✔ ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
✔ ежедневный отчет «План оплат на завтра»
✔ сводный отчет «Доска» на текущую дату

Составьте и огласите план совещаний. Под совещаниями понимаются:
Планерка в начале дня;
2−3 пятиминутки в течение дня — желательно в 11:00, 14:00, 16:00.
Такой ритм коротких, но частых встреч по делу дает возможность оперативной коррекции действий сотрудников со стороны РОПа.

Проведите ABCXYZ-анализ, который поделит вашу текущую клиентскую базу на 9 категорий по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ).
Группа АВС:

А — покупает большими объемами
В — покупает средними объемами
С — покупает малыми объемами
Группа XYZ:

Х — покупает регулярно
Y — покупает нерегулярно
Z — купил один раз
И далее нужно контролировать миграцию из категории в категорию. Т. е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, и как они перемещаются между ними. А также как они перемещаются между X, Y, Z. Миграцию можно отслеживать в разрезе контрагентов и в разрезе каждого менеджера.

Мы рассмотрели 6 ключевых сфер, в которых должны быть сосредоточены ваши усилия при создании отдела продаж с нуля. Использование приведенных советов позволит создать вам получить желаемую прибыль.

Поделиться этой записью

Добавить комментарий

Назад к Полезные статьи по интернет маркетингу