Маркетинг Юридических Услуг Онлайн

Рынок юридических услуг Украины среди стран СНГ считается развитым, и немалую роль в этом играет именно маркетинг юридических услуг. Поэтому сегодня о нем можно с уверенностью говорить как об отдельном и важное направление развития юридического бизнеса и продвижения бренда юрфирмы на рынке.

Но что это за птица — маркетинг юридических услуг, и где он летает? Чтобы разобраться с этим, мы обратились за помощью к людям, которые не понаслышке знают о маркетинге в юридическом бизнесе: директора по маркетингу ЮФ «Астерс» Виктории Есауленко, директор по развитию бизнеса Aequo Юлии красноглазого и PR-менеджера ЮФ Trusted Advisors Анастасии Иска.

Знак отличия и ценность услуги:

Период дефицита, когда не было ничего и нигде, благополучно канул в Лету. Сейчас конкуренция главной осью, от которой надо отталкиваться, строя маркетинговую стратегию ЮФ. То есть надо найти (а если не найти, то создать) знак отличия — то, что отличает конкретную юридическую компанию от всех других, «плавают» в этом океане. Почему клиент из многих предложений для успешного решения его бизнес-задач и проблем должен выбрать именно вашу?

Маркетинг нам на помощь:

юридический советник

По статистике, большинство клиентов находят внешнего юридического советника по рекомендациям. Казалось бы, все просто, как в таблице Пифагора: предоставляй своим текущим клиентам услуги на высоком уровне, и получишь от них рекомендации для потенциальных. Приобщает к своим проектам экспертов из других юридических компаний (если, конечно, есть такая необходимость), и получишь положительные отзывы коллег по цеху.

Но если с последними все более или менее понятно, то в отношении клиентов ситуация сложнее. Качество юридических услуг — понятие довольно субъективное. Выбирая внешнего юридического консультанта, клиент не всегда может объективно оценить уровень решения его проблемы. Не факт, конечно, но могут быть сомнения в стиле «возможно, можно лучше», «возможно, можно дешевле», «можно быстрее» и т.д. Поэтому перед юридической компанией стоит более сложная задача — не просто оказать услугу на высококлассном уровне, но и донести до клиента ее ценность. Маркетинг нам на помощь.

Кому и для чего нужен маркетинг?

Есть множество определений цели маркетинга (в т.ч. юридических услуг), но если коротко о главном, то юридической компании он нужен по двум причинам:

  1. чтобы привлечь новых клиентов;
  2. чтобы удержать существующих.

С первой все понятно, о ней поговорим позже. А вот с тем, чтобы удержать текущих клиентов, ситуация интересная. По словам Виктории Есауленко, одной из маркетинговых ошибок является то, что юристы часто фокусируются на привлечении новых клиентов, а не на содержании старых. «Не забывайте, что главное правило успешного развития бизнеса — не привлечение нового клиента, а когда существующий клиент возвращается и возвращается, и возвращается. Возможно, лучше запомнить это поможет финансовая статистика: привлечение нового клиента обходится в 4-6 раз дороже, чем удержание старого. Фактом является и то, что лояльный клиент не столь придирчив к вопросу цены услуг », — подчеркивает маркетолог.

Ну, за системность! Цель и цели:

Как журналисты можем сказать, что хорошая статья начинается с четкого плана ее написания. Похожую ситуацию имеем и с маркетингом юридических услуг. Системный подход — гарантия успеха. Миссия, цели и план, временные и пространственные рамки, инструменты, анализ пройденных этапов — синергия всех этих пунктов должно лежать в основе маркетинговой кампании юрфирмы.
Юлия Красноглазая считает, что основные ошибки, которых следует избегать в маркетинговой работе — это отсутствие системного подхода и непонимание, почему это вообще делается. «Уточняйте цели!

Как поднимать цены в интернет-магазине

Как устроить большую распродажу?

ТОП 20 самых лучших книг о маркетинге всех времен 2020

Очень часто нечеткая постановка целей приводит к неэффективной маркетинговой деятельности. Спросите себя, от чего стоит отказаться (читай: вообще не делать), чтобы достичь совершенства в том, на чем вы специализируетесь », — советует эксперт.

«Если вы не понимаете свою цель, вы не можете прописать и KPI — ключевые показатели эффективности своей рекламы и своей работы, а без этого не можете корректно оценить, эффективен выбранный вами инструмент. Сложно сказать, достигаете вы своей цели, если ее у вас нет », — отметила в своем комментарии Анастасия Позова.

Важность системного подхода в маркетинге юридических услуг отмечает и Виктория Есауленко: «Маркетинг — это, прежде всего, система, и очень частая ошибка — воспринимать его только как рекламу в« Юридической Газете ». Привлечение клиентов — это часть маркетинга, и оно тоже нуждается в системе ».

Инструменты начеку!

Их просто множество. Более того, чем определений маркетинга. Однако не будет «философским камнем» сказать, что использование всех подряд даст хуже эффект, чем неиспользование ни одного. Поэтому лучше выбрать несколько проверенных методов, которые подходят для позиционирования вашей компании, и использовать их поочередно. Расскажем о нескольких, которые, по мнению специалистов по юрбизнеса, является наиболее удачными.

Как отмечает Юлия Красноглазая, первое в своем роде исследование клиентских предпочтений на рынке юридических услуг Украины, которое проводилось юридической фирмой Aequo вместе со всемирно известной агентством GFK, продемонстрировало следующие топ-3 инструменты продвижения юридических фирм:

  • забота о клиентах, благодаря чему они обращаются к вам снова и снова, а
  • также рекомендуют вашу юридическую фирму своим друзьям и знакомым;
  • персональные контакты с юристами;
  • национальные и международные рейтинги.

«Повторные обращения и рекомендации занимают ведущие позиции при выборе юридического советника и в других международных опросах», — отмечает Юлия.

Социальные сети — просто неотъемлемая часть повседневной жизни, которая «перекочевала» и в профессиональную плоскость. «Сегодня продвижение в интернете уже не представить без соцмедиа.

Люди проводят в них много времени, охотно подписываются на сообщества, интересуются брендами, товарами и услугами, следят за новостями компаний и рынков.

Поэтому использовать SMM-инструменты для целей брендинга просто необходимо », — убеждена PR-менеджер ЮФ Trusted Advisors. Причем, по ее словам, маркетинг в социальных сетях актуален как для раскрутки уже известной фирмы, так и продвижения нового бренда.

Еще один успешный инструмент маркетинга, по мнению Анастасии иска — ньюсджекинг (newsjacking), то есть метод «перехвата новостей». По ее словам, такая технология контент-маркетинга позволяет создать новую маркетинговую кампанию на основе любой масштабного события.

«Этот инструмент требует быстрой реакции на событие и адаптации именно для вашего бренда, поэтому к его использованию следует подходить с осторожностью, чтобы не навредить репутации бренда»

, — добавляет она.

Отдельное внимание стоит уделить публикациям юристов. Ведение юридических блогов и публикация статей в профильных СМИ — мощный инструмент, но также имеет свои нюансы.

По словам Юлии красноглазого, публикации в юридической прессе способствуют повышению знания бренда фирмы, персонального бренда юристов и административного персонала. «Однако стоит заметить, что применение любого маркетингового инструмента должна соответствовать бизнес и коммуникационным целям компании. Кроме того, отдельно взятые инструменты сами по себе обычно не работают — они должны быть частью интегрированной маркетинговой кампании и использоваться системно », — подчеркивает директор по развитию бизнеса Aequo.

Стоит отметить также, что писать так, чтобы хотелось читать, умеет далеко не каждый. Все зависит от способностей каждого юриста: кто хорошо пишет, кто-то является хорошим оратором, а есть счастливчики — «универсальные». И обращаясь к такому инструменту, как публикация статей, маркетолог должен учитывать все эти нюансы.

«Для получения максимальной эффективности от такого продвижения нужно пройти соответствующий путь, преодолеть определенное сопротивление коллег и научиться двусторонний коммуникации.

  1. Во-первых, не каждый юрист владеет навыками первоклассного написания статей. В таком случае на помощь вам придет помощник — копирайтер или менеджер по коммуникациям, который обладает такими навыками и умеет ловко превращать трудные для понимания тексты на гармоничные по стилю и содержанию.
  2. Во-вторых, зная, насколько плотным бывает график юриста, нужно находить любую возможность для получения комментария или статьи. В таком случае приходится идти на крайние меры — например, записывать разговоры на диктофон или телефон или тезисно их записывать. Главное — уложиться в дедлайн », — делится опытом Анастасия Позова.

«Баги» как они:

Маркетинговые ошибки, которых следует избегать. Знание — это сила, все об этом прекрасно знают. Опыт — это лучше, но для его получения требуется время. Тем более, когда хочется быть на высшем уровне экспертности здесь и сейчас, ведь конкурентный рынок ставит в определенные временные рамки. И мы начинаем учиться, читать, участвовать в специализированных семинарах и вебинарах, спрашивать, как надо.

В результате имеем дюжину советов, наставлений, подсказок от коучей, консультантов, тренеров и всех, кто себя ими считает. От безумного количества «как надо» голова идет кругом, поэтому мы решили узнать, «как не надо».

Виктория Есауленко убеждена, что первая и главная ошибка — отсутствие понимания важности маркетинга: «

Сейчас маркетинг — целая наука о завоевании клиентов, и она достигла очень далеко в своих законах, тактиках и стратегиях. Продуманные, отработанные и прописаны инструменты, привлекают и привлекают клиентов, поэтому введя их, вы можете обеспечить стабильный поток клиентов в свой бизнес.

Даже несколько смешно, что люди, для которых законы — основное средство жизнеобеспечения, то часто игнорируют современные рыночные, то есть маркетинговые законы ». По мнению эксперта, ошибочным шагом является отсутствие профессионального подхода к маркетингу и осознание, что без него сейчас нельзя добиться успеха, независимо от того, насколько профессиональный вы юрист.

Еще одним упущением юрфирм в маркетинге Виктория назвала сходство, приведя в качестве подтверждения слова одного из самых известных и сознательных в глобальном масштабе маркетологов Джека Траута, который сказал: «Видризняйся, или умри».

«Это главный закон выживания в бизнес-мире, одна из стратегий конкурентного преимущества за Майклом Портером ( не маркетолог, но экономистом ).

Главный вопрос, на который перспективный клиент должен иметь ответ, а не спрашивая, «почему именно этот юрист / юридическая фирма?» В принципе, в маркетинге давно существует такое понятие, как уникальное торговое предложение (УТП), и если у вас она не сформирована — это большая ошибка », — считает директор по маркетингу ЮФ« Астерс ».

О подражании в продвижении юридических услуг как маркетинговую ошибку отметила и Анастасия Позова. По ее словам, копируя конкурента, вы можете скопировать и его ошибки. «Если вы увидели, что коллега по цеху что-то изменил у себя на сайте, внедрил рекламную акцию или новую« фишку »в социальной сети, не спешите повторять. Сначала анализ, а потом уже внедрения », — советует она.

Продолжая тему ошибок, Виктория обращает внимание на важность персонального бренда партнеров ЮФ в контексте корпоративного бренда компании: «Очень важно помнить, что корпоративный бренд юридической фирмы не просто может, но и должно усиливаться персональными брендами партнеров.

Собственно, древняя традиция называть юрфирмы именами партнеров-учредителей — именно оттуда.

Отсутствие само- и просто профессионального PR у партнеров — тоже значимое упущение, потому что PR — это не что иное, как набор инструментов для построения и управления репутацией », — отмечает маркетолог. По ее словам, репутация — это доверие. Именно от репутации зависит, доверится вам клиент или нет.

Заключение:

Очень перспективным направлением работы становятся юридические услуги онлайн. Соответственно, маркетологи должны прилагать усилия для их продвижения. Юлия Красноглазая отмечает, что XXI века ставит более высокие требования к клиентам по комплексности задач, эффективного использования времени и средств.

Юридические фирмы, которые идут в ногу со временем, по ее словам, открытые к инновациям или даже сами их инициируют, создают более комфортные условия сотрудничества со своими клиентами.

Будущее принадлежит тем, кто его создает.

Бизнес-идея: открытие страховой компании

Плюсы и минусы франчайзинга

Куда вложить миллион рублей?

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.