10 неочевидных способов получить больше лидов с ваших целевых страниц.

1. Собирайте «отказной» трафик

Всегда найдутся посетители, которые пришли к вам на сайт, но не нашли для себя ничего интересного. В случае долгого бездействия пользователя на сайте, предложите ему скидку, подписку на рассылку с акциями или электронную книгу с полезной информацией.
Даже если пользователь не совершит покупку сразу, вы получите его контакт, а значит — возможность покупки в будущем.

 2. Покажите, что заполнить форму – выгодно

Вот что можно предложить посетителям, чтобы они охотно заполняли формы на ваших целевых страницах:
Бесплатная консультация. Укажите сумму, которую сэкономит пользователь, получив бесплатную консультацию.
Скидки. Дарите скидки за обращение в компанию через данную форму.
Полезный контент. Предложите пользователю получить электронную книгу, исследование, инструкцию по теме вашего бизнеса, после заполнения регистрационной формы.

 3. Добавьте эмоций к вашему предложению

Добавьте яркие, качественные изображения на посадочную страницу. Покажите не только товар, но и результат использования вашего товара. Если вы не можете подобрать подходящие фотографии, сделайте их самостоятельно.

 4. Сделайте отзывы более информативными

Отзывы ваших клиентов показывают новым посетителям, что вам можно доверять. Укажите подробные данные о людях, оставивших отзыв. Имя, фамилия, должность, название компании, качественная фотография, ссылки на профили в социальных сетях, — вот все то, что убедит посетителей в правдоподобности отзыва.

 5. Расскажите, что будет после заполнения заявки

Последовательно объясните клиенту, чего ждать после того, как он отправит заявку. Используйте до пяти шагов, которые ведут от заявки к покупке и описывают позитивный результат для клиента.

 6. Выведите гарантии на первый план

Покажите потенциальному клиенту, что он ничем не рискует, обращаясь к вам со своей проблемой. Объясните, что работать с вами безопасно. Расскажите об условиях возврата денег при возможных проблемах.

 7. Укажите физический адрес компании в футере

Контакты и адрес на карте также формируют доверие к вашей компании. Ваше присутствие в реальном мире убеждает человека в надежности, помогает ему чувствовать себя в безопасности.

 8. Повторите выгоду на кнопке заказа

Надпись на кнопке, которая отправляет к вам заявку клиента, так же важна, как и заголовок страницы. Текст должен еще раз подчеркивать выгоду, которую получит клиент в обмен на свои контакты. Кнопка должна быть самым ярким и контрастным элементом на посадочной странице.

 9. Разместите обратный отсчет окончания акции

В случае с импульсными покупками сроки окончания предложения и обратный отсчет времени повышают конверсию в заполнение формы. Этот прием часто используют купонные сервисы, чтобы подтолкнуть пользователя к покупке.

 10. Непрерывно проводите сплит-тестирование

Чтобы увеличить конверсию из посетителей в заявки, посадочные страницы необходимо постоянно тестировать. Вот несколько простых правил для проведения успешного сплит-тестирования:

 Тестируйте от общего к частному. Сначала поймите, как лучше позиционировать ваше предложение в целом, а потом последовательно сравнивайте эффективность отдельных элементов страницы: заголовков, картинок, формы и так далее.

 Тестируйте при прочих равных. Трафик на оба варианта посадочных страниц при тестировании должен быть одинаковым: из одних и тех же источников, в одно и то же время суток.

 Тестируйте на достаточном объеме. Минимальные условия, которые позволят принять обоснованное решение, — 1000 уникальных посетителей, 100 конверсий, одна неделя теста.

 Анализируйте конверсию и стоимость лида. По каждому варианту страницы вам необходимо рассчитать показатель конверсии и стоимость одного лида. Конверсия рассчитывается как отношение количества полученных лидов к общему количеству кликов. Цена одного лида – это отношение стоимости всех кликов к количеству заказов.

Подробнее...

Фото товаров для интернет-магазинов.

Онлайн торговля немыслима без качественных фотографий товара. Пользователь не может потрогать или примерить продукт перед покупкой — фактически, он делает свой выбор, исходя из представленного ему изображения.

 Американская фриланс платформа Upwork выяснила, что качественные фотографии являются очень важным или самым главным фактором принятия решения о покупке для 75% онлайн покупателей.

 Исследование, которое провела компания Voxware в США в 2015 году, показало, что 54% всех возвратов происходит по причине несоответствия цвета или качества продукта, приобретенного клиентом.

 Согласно даннымамериканской компании Optimistic, увеличение размера фотографий повышает конверсию в среднем на 9.46%. В зависимости от объемов продаж интернет-магазина, эта цифра конвертируется в значительные дополнительные продажи каждый день, месяц и год.

 И наконец, компания eBay, изучив с помощью алгоритмов 6.8 миллионов товаров на своей платформе, выяснила, что товар, проиллюстрированный двумя картинками, продается на 7% чаще, чем товар с одной картинкой, а товар с тремя картинками продается на 3% чаще, чем товар с двумя картинками. Данная тенденция сохранялась вплоть до восьми картинок на товар. Таким образом товар, иллюстрированный восемью изображениями, продавался на 25% лучше, чем товар с одной картинкой. После этого компания eBay сделала очень простое и логичное заключение: Больше картинок — больше продаж.

👉 Итак, поехали:

📷 1. Hero Shot

Это основная, заглавная фотография Вашего продукта.
Как правило на заглавной фотографии продукт сфотографирован прямо (Straight On). Это не является строгим правилом, главная задача ракурса в том, чтобы показать самую выгодную позицию, при которой охватывается максимальная площадь продукта. Например в обуви заглавная фотография это, как правило, вид сбоку (Side Shot), а у колец это вид под углом (Low or High Straight On).

📷 2. Side, Overhead, Bottom views

Одной фотографии, даже самой удачной, недостаточно для высоких продаж. Продукт необходимо показать с разных сторон. Вместе с тем, есть очень важное правило — дополнительные фотографии всегда должны нести для пользователя новую информацию. Поэтому в сегменте косметики или бытовых продуктов практически всегда достаточно одной фотографии.

📷 3. Features

Задача этих фотографий — помочь ответить на следующие вопросы:- Для чего этот продукт?- Как его использовать?- Какие его функции / Что он умеет?- Какие нагрузки способен выдержать (сколько стирок, какой вес или температур…)- Какие его преимущества и характеристики?Как правило, это фотографии среднего плана, на которых предмет не статичен — с ним вступают в какое-то взаимодействие.

📷 4. Close up shots

Снимки крупным планом чрезвычайно важны. Они дают возможность пользователю изучить продукт на самом детальном уровне, почти прикоснуться к нему. Снимки крупным планом можно использовать, чтобы показать материал и его текстуру, швы, внутреннюю отделку, фурнитуру, гравировку, бирку или любую другую деталь, которой стоит уделить особое внимание.

📷 5. In use / In context

Покажите продукт в реальных условиях использования — в уличной суматохе, под водой или на пляже. Если это одежда, продемонстрируйте продукт на модели в сочетании с другими предметами гардероба. Помогите пользователю визуализировать, как будет выглядеть его будущая покупка, где и как будет использоваться ваш продукт. Фотография продукта в контексте помогает понять его размер и масштабы. К примеру, онлайн-аукцион предметов искусства Saatchi предлагает потенциальным покупателям картины сразу же примерить ее к своему интерьеру.

Самый действенный способ показать длину, толщину или объем товара — это сравнить его с предметом, размер которого покупатель точно знает. Если это сумка, поставьте что-то рядом или сфотографируете ее в руках модели.

📷 6. Model shots

Модельные съемки можно отнести к разновидности фотографий In context. Благодаря модельным съемкам, покупатель понимает, как сидит продаваемая одежда на человеке. Кроме того, одежда на модели практически всегда фотографируется в сочетании с другими товарами — отличная возможность прорекламировать другие товары и предложить их в комплекте.

📷 7. Ghost mannequin

Продвинутый и современный уровень продуктовых фотографий, который годится для любой категории товаров. Снимки на Ghost mannequin идеальны для того, чтобы показать форму товара. Это дешевле, чем фотографировать товары на модели, поэтому такой тип фотографий используют многие топовые интернет-магазины.

📷 8. Product with props

Съемка товара в сочетании с всевозможными предметами сделает вашу фотографию более запоминающейся. Props — отличный инструмент, чтобы напомнить про состав продукта или как его можно использовать. Если вы продаёте крем с экстрактом цитруса, то визуализируйте это, положив рядом с продуктом апельсин или лимон.

Если ваш товар — посуда, наполните ее красивыми фруктами, это даст понимание размера посуды, и снимок будет более живым и интересным. Снимки с props можно считать одним из подвидов снимков In context, но отличительная черта снимков с props в том, что они практически всегда фотографируются в студии, чего нельзя сказать про снимки In Context.

📷 9. Group shot

Group shot — это съемка, когда в кадре присутствует более чем один предмет. Отличный вариант, чтобы показать всю линейку цветов продукта или всю коллекцию продукции.

Такие типы снимков как “Products with props” или “What’s in the box” являются подвидами Group shots. Это очень распространенный вид снимков, особенно для рекламы, так как он позволяет показать не только сам продукт, но и его вариации или комплектацию, что в итоге дает больше ценной информации потенциальному клиенту.

📷 10. Box and packaging

Фотография коробки или упаковки — важная часть презентации продукта. Фотография коробки или упаковки особенно полезна для тех клиентов, которые заказывают товар в качестве подарка. Это помогает им увидеть то, что получит человек, которому они хотят сделать сюрприз. Красивая фотография качественной коробки показывает ваш серьезный подход и внимание к деталям. Презентация продукта не менее важна чем сам продукт — компания Apple нам не раз это доказала.

Подробнее...

🎁 Снижаем количество возвратов или как осчастливить покупателя.

Процесс возврата товара может быть затратным и пожирающим время, особенно для малых и средних онлайн-продавцов. Согласно исследованиям 30% товаров, приобретенных в Интернете, возвращают продавцам. Для сравнения, в обычных магазинах этот показательно составляет 9%. Ничто так не ударит по вашему энтузиазму, как процесс возврата товара.

 Поводов вернуть товар может быть множество. Возможно заказ повредили во время транспортировки, или не подошел размер, а может покупатель просто представлял себе товар иначе. Всех этих проблем не бывает у обычных магазинов, но онлайн-продавцы вынуждены иметь с этим дело.

 Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы снизить процент возвратов, и сделать ваших покупателей счастливыми с первой попытки.

 Используйте только качественные материалы и товары.

Качество решает. Если вы хотите, чтобы ваши покупатели были довольны, и возвращались к вам, убедитесь что ваш товар хорошо сделан и доставляется без повреждения. В противном случае вам предстоит потратить немало времени, обрабатывая претензии и возвраты.

 Составьте таблицу размеров.

Продавать обувь и одежду онлайн непросто. В конце концов у всех разное тело, а покупатель не может примерить вещь до того как купил ее. По этой причине многие покупают вещь сразу в нескольких размерах, и возвращают то, что не подошло. Постарайтесь сократить количество пробных заказов с возвратом, помогите пользователям найти нужный размер сразу. Для этого вам нужна подробная и исчерпывающая таблица размеров по каждому товару.

 Покажите товар максимально точно.

Онлайн-покупатели доверяют фотографиям и описаниям товара, ведь возможности потрогать продукт у них нет. Вот почему вам просто необходимо предоставить четкое, простое и понятное описание продукта, а также реальные фотографии. Если хотите перейти на уровень выше, снимайте видео по использованию продукта, используйте модельные фотосессии и показывайте товар в разных цветах и освещении.

 Разработайте правила возврата.

Создайте страницу, описывающие условия возврата товара, которые удовлетворят и вас и покупателей. Сделайте так, чтобы страницу было легко найти — исследования показывают, что 67% онлайн-покупателей читают правила возврата прежде чем оплатить покупку. Пусть все будет просто и понято. Никаких скрытых платежей и сборов, пусть все будет легально. И обязательно проясните что происходит после возврата: покупателю получает обратно деньги или кредит в магазине.

 Проверяйте ваших дропшиппинг поставщиков.

(Дропшипинг или прямая поставка — это вид предпринимательской деятельности (чаще всего в сети Интернет), который заключается в реализации товаров производителя посредником. При этом посредник покупает товар у производителя только после того, как сам получил от клиента оплату данного товара — Википедия). Если вы используете метод прямой поставки и наблюдаете рост отказов по причине проблем с доставкой, это повод проверить работу вашего поставщика. Многие онлайн-продавцы используют метод дропшиппинга, чтобы сэкономить на складе и доставке. Но в этом случае вы не можете контролировать этот процесс. Убедитесь что ваш поставщик хорошо делает свое дело.

 Пишите рекомендации по правильному уходу за товаром.

Иногда вещи работают не так как должны, и сложно понять почему это происходит. Правильно ли собрали товар? Использовали ли его надлежащим образом? Правильно ли чистили? Создайте видео по поиску и исправлению неисправностей на сайте, сделайте страницу FAQ, чтобы покупатели могли решить часть проблем с товаром самостоятельно, не прибегая к возврату.

 Если у вас есть возможность содержать в штате специалиста по товару, который сможет исчерпывающе ответить на вопросы покупателей, это также улучшит показатели вашего магазина.

Конечно, снизить возвраты до нуля практически невозможно, но вы сильно улучшите продажи, если будете стараться подстраиваться под нужды покупателей.

Подробнее...

📈 Как увеличить конверсию с помощью лид-магнита?

Для начала определим, что такое лид-магнит (ЛМ). Это бесплатный продукт, который дает потребителю решение одной ярко выраженной проблемы. Его цель — взаимообмен, в котором пользователь получает продукт, а компания — его контактные данные (имя, email, номер телефона).

🔑 Но как показывает опыт, стандартная модель лид-магнитов работает уже не так хорошо, как прежде. Причина этого — информационный шум, через который крайне сложно пробиться.

 Именно отсутствие помощи в потреблении является ключевой ошибкой этой модели.

📝 Люди не ценят бесплатный контент. Поэтому, если вы не поддержите своих подписчиков серией писем или сообщениями в чат-боте, они просто забудут о существовании вашего ЛМ.

 Для решения этой задачи можно использовать модель, в которой стандартный лид-магнит раскладывается на 3 отдельных продукта:
ГЛМ — главный лид-магнит;
КЛМ — контентный лид-магнит;
ПЛМ — продающий лид-магнит.

 ГЛМ — это бесплатный продукт, с помощью которого вы конвертируете людей в подписку. Его ключевая задача — дать человеку понимание того, что в его жизни есть определенная проблема, и ее нужно срочно решать. Кроме того, ГЛМ помогает ему осознать, что именно вы можете эффективно решить эту проблему .

Форматы ГЛМ:
пошаговый план;
чек-лист;
инструкция;
запись мастер-класса, видеоурок;
мини-книга и т. д.

 КЛМ — контентный лид-магнит + ПЛМ — продающий лид магнит

КЛМ — это серия контента, которая помогает человеку правильно потреблять и применять информацию главного лид-магнита. С помощью цепочки КЛМов мы делаем дополнительные касания с подписчиком. Каждый КЛМ вскрывает новые боли и мотивирует человека получить следующую порцию контента. В итоге эта цепочка мягко подводит его к покупке платного продукта: стартера или бэкенда.

Крайне важно дать возможность человеку получать новый контент (следующий КЛМ) сразу после потребления предыдущего. Например, после просмотра 1-го КЛМа у человека обязательно должна быть возможность нажать на кнопку и посмотреть 2-е видео.

 Следующим шагом является ПЛМ. Это также релевантный запросам ЦА контент, цель которого состоит в продаже платного продукта линейки: стартера или даже бэкэнда.

Почему важно продавать первый платный продукт не в лоб, а через ПЛМ? Потому что это снижает барьер покупки. У человека не происходит разрыв шаблона. Например, по традиционной схеме он потребляет бесплатный контент, а затем сразу получает прямое предложение купить что-то за деньги. Это отталкивает.

📒 Примеры реализации модели «ГЛМ → КЛМ → ПЛМ»

► Например, интернет-магазин товаров для декора дома.

ГЛМ — видео в формате обзора «20 креативных идей, как украсить дом». Задача ролика — показать, как с помощью интересных предметов декора можно оживить скучный и холодный интерьер.

КЛМ — серия из 3-х видеоуроков с пошаговыми инструкциями, как украсить гостиную, спальню и ванную комнату всего за $50.

ПЛМ — видео с советами, как правильно сочетать разные стили и фактуры с использованием реальной продукции компании. ПЛМ закрывает на покупку недорогого продукта (рамка, подсвечник. декоративные баночки и т. д.).

► Изготовление и установка бань-бочек для дачи и частного дома.

ГЛМ — пошаговый план с инструкцией, от оценки и подготовки места на участке, выбора строителей и согласования сметы до готовой бани.

КЛМ — цепочка из 3-х видео, которые раскрывают суть чек-листа. Например, 1-е видео — с советами по подготовке участка, 2-е — с более подробными рекомендациями по выбору подрядчиков (это усилит образ компании, как эксперта). А 3-е видео раскрывает ошибки при строительстве бани, которые влетают владельцу в копеечку.

ПЛМ — видео о том, как правильно эксплуатировать и ухаживать за баней-бочкой, чтобы она прослужила максимально долго. В ПЛМ представлено несколько кейсов успешных проектов, разработанных компанией, а также отзывы довольных клиентов. В конце — закрытие на платную консультацию специалиста.

(По материалам: Marketing Gamers)

Подробнее...

Как привлечь покупателей с помощью скидок.

Скидки бывают разные и порой довольно оригинальные, что уже само по себе привлекает интерес аудитории.

 Скидки по погоде
Петербургская компания Isthmus, выпускающая шапки, шарфы и свитера, в феврале 2012 года провела такую акцию. В одном из магазинов в течение недели размер скидки (в процентах) напрямую был связан с температурой на улице (в градусах). Если покупатель приходил за покупкой, несмотря на мороз в -30 градусов, то он заслуживал скидки -30%.

 Скидка за вежливость и особые заслуги.
Как-то Первый канал рассказывал про Усупа Кочояна, водителя маршрутки в Волгоградской области, который придумал свою систему скидок. Если пассажир поздоровался, то платил за проезд на 5 рублей меньше.
А студенты отличники, предъявившие зачетную книжку, могли ехать в маршрутке бесплатно.

 Округление чека для борьбы с очередями.
В июне магазины сети «Пятерочка» объявили, что при расчете наличными сумма чека будет уменьшаться до целого рубля в пользу клиента. Покупатели рады таким скидкам, а магазин отчасти решает проблему очередей у касс из-за длительных расчетов мелочью.

 В пижаме дешевле.
В Америке популярны так называемые пижамные вечеринки, когда все гости облачаются в ночные сорочки, тапочки, чепцы и пр. Некоторые предприниматели взяли на вооружение эту идею, чтобы развлечь клиентов. Они обещают скидки всем покупателям, пришедшим за покупками в пижамах. Обычно подобные акции проводят мебельные салоны и музыкальные клубы.

 Ночь смешных цен.
Торговые комплексы иногда работают и ночью. Именно в эту ночь многие магазины делают значительные скидки. Так некоторые товары можно купить дешевле в два раза.

 Экологическая скидка.
В США в магазинах Nike можно получить скидку, оставив свои поношенные кроссовки (такая обувь затем подвергается переработке). Надо сказать, что по подобной схеме в России уже несколько лет работают магазины электроники. Однако, компании по производству товаров народного потребления, пока такие акции не проводят.

 Тающие скидки.
Компания по продаже искусственных елок ежедневно уменьшала скидку на 1%. На сайте написали, что до Нового года осталось 30 дней и сегодня можно купить елку со скидкой 30%. На следующий день скидка была 29% и т.д. Похожу акцию проводили и в одном из компьютерных магазинов. Ноутбук стоимостью 900 долл. США продавался по цене 699 долл. дорожая на 20 долл. в день.

Подробнее...

ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ: 6 ЭТАПОВ СОЗДАНИЯ.

Не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. Важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. Разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией, каналами продаж и автоматизацией.

💡 Чтобы оперативно создать отдел продаж с нуля или реорганизовать имеющийся, сфокусируйте свое внимание на следующих сферах.

🔹 Создание эталонной бизнес-модели
🔹 Анализ каналов
🔹 Построение организационной структуры
🔹 Разработка система мотивации
🔹 Внедрение CRM
🔹 Настройка системы отчетности

💢 ЭТАЛОННАЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 💢

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.

Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры — ежедневные показателях в следующих разрезах:

🔸 каналы;
🔸 количество новых клиентов;
🔸 количество текущих клиентов;
🔸 средний чек;
🔸 ежедневная активность менеджеров;
🔸 карта компетенций менеджера в зависимости от сегмента бизнеса;
🔸 рекламные усилия и предполагаемый эффект и т. д.

Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль.

Это доказывают следующие постулаты для создания отдела продаж.

 1. Использование всех многочисленных каналов продаж не всегда одинаково полезно для бизнеса. Подчас упорство в разработке малоэффективного канала губительно для финансов компании.

 2. Компетенции менеджеров серьезно отличаются в зависимости от бизнес-сегмента. Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли.

💢 КАНАЛЫ ДЛЯ ТРАФИКА 💢
Каналы продаж — это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

⃣ Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

⃣ Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

⃣ Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

⃣ Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

⃣ Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

⃣ Продолжайте изучать эффективность инструментов для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

💢 ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА 💢
Создавая отдел с нуля, помните, что оптимальной структуры отдела продаж не существует. Она обусловлена множеством факторов. Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

🔘 Наличие руководителя отдела
Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

🔘 Зона управляемости
Предлагаем ориентироваться на такие цифры. У руководителя отдела не может быть в подчинении более 7 менеджеров. Идеальная структура: 1-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера).

Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами
Лидогенерация, закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

🔘 Каналы
На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс через каждый из них абсолютно разный.

🔘 Целевая аудитория
Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

🔘 Продукт
Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.

🔘 Территория
Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

🔘 Конкуренция
В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с тем, когда он работает один. К тому же соревновательная обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Создавайте ваш отдела с нуля с учетом перечисленных факторов.

💢 СИСТЕМА МОТИВАЦИИ 💢

Построить эффективный отдел с нуля поможет грамотная система мотивации РОПа и его подчиненных. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

Твердый оклад (30%) — закрывает базовые потребности
Мягкий оклад (10%) — выплачивается за «прилежание» (выполнение установленных показателей KPI)
Бонус (60%) — стимулирует продавать больше
Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

► «Прозрачность». Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.

► «В три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.

► «За что отвечаю, за то получаю». Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек.

► «Принцип Дарвина». Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет — ниже рынка труда.

► «Быстрые деньги». При выполнении недельного плана менеджера он может сразу забрать специальный бонус, не дожидаясь дня получения зарплаты.

► «Большие пороги». Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план.

💢 ВНЕДРЕНИЕ CRM СИСТЕМЫ 💢

Создание отдела не будет законченным, если не автоматизировать львиную долю бизнес-процессов. В этом вам поможет внедрение CRM системы.

Вот несколько советов по ее настройке:

 Не должно быть сделок с просроченными задачами,
 Не должно быть сделок без задач,
 Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам,
 Есть методические материалы по работе с CRM,
 Есть интеграция CRM с сайтом (лэндингом),
➕ Все сделки ведутся в CRM,
➕ Есть интеграция с телефонией (IP, сотовыми телефонами),
➕ Все отчеты формируются автоматически, а не вручную,
➕ Настроена воронки продаж.
➕ Чтобы правильно внедрить/настроить с CRM следует сделать, как минимум, три вещи.

Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа),
Разработать методички по работе в CRM с нуля,
Мотивировать персонал за порядок в CRM — выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM.

💢 ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ: СИСТЕМА ОТЧЕТОВ 💢

Без контроля, то есть отчетов — нет результата. Существует 36 показателей работы отдела, которые важно контролировать. Причем делать это нужно ежедневно сразу при начале работы с нуля. Есть данные по цифрам — будут идеи как их изменить в лучшую сторону.

Создавая отдел с нуля, вам не удастся сразу охватить все 36 показателей. Поэтому при настройке системы отчетности следуйте этим 4 пунктам.

Настройте, как минимум, 7 отчетов по воронке:
🔹 по новым клиентам;
🔹 по текущим, клиентам;
🔹 по продуктам;
🔹 по каналам;
🔹 по целевой аудитории;
🔹 по менеджерам;
🔹 по регионам.

Настройте несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:
✔ ежедневный отчет «План оплат на неделю»
✔ ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
✔ ежедневный отчет «План оплат на завтра»
✔ сводный отчет «Доска» на текущую дату

Составьте и огласите план совещаний. Под совещаниями понимаются:
Планерка в начале дня;
2−3 пятиминутки в течение дня — желательно в 11:00, 14:00, 16:00.
Такой ритм коротких, но частых встреч по делу дает возможность оперативной коррекции действий сотрудников со стороны РОПа.

Проведите ABCXYZ-анализ, который поделит вашу текущую клиентскую базу на 9 категорий по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ).
Группа АВС:

А — покупает большими объемами
В — покупает средними объемами
С — покупает малыми объемами
Группа XYZ:

Х — покупает регулярно
Y — покупает нерегулярно
Z — купил один раз
И далее нужно контролировать миграцию из категории в категорию. Т. е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, и как они перемещаются между ними. А также как они перемещаются между X, Y, Z. Миграцию можно отслеживать в разрезе контрагентов и в разрезе каждого менеджера.

Мы рассмотрели 6 ключевых сфер, в которых должны быть сосредоточены ваши усилия при создании отдела продаж с нуля. Использование приведенных советов позволит создать вам получить желаемую прибыль.

Подробнее...

Что нужно знать при открытии интернет-магазина?

1. Выясните популярность ваших товаров

Первое, что вы должны сделать — убедиться, что на ваш товар есть спрос. Иначе любой следующий шаг не будет иметь смысла.

Как это сделать? Есть несколько вариантов. Во-первых, нужно проанализировать конкурентов. Насколько успешны аналогичные интернет-магазины? Они вообще есть? Как обстоят их дела, как они продвигают свой продукт? Найдите ответы на эти вопросы.

Следующий способ подойдет вам, если вы собираетесь продавать что-то принципиально новое — свое изобретение, предметы ручной работы, элементы декора, авторскую косметику и т.д. В таком случае задайте прямой вопрос в социальных сетях. Расскажите друзьям и подписчикам о своей идее и отследите реакцию. Учтите, что на максимально беспристрастный ответ тут рассчитывать не приходится — в ответах ваших знакомых будет иметь место личное отношение к вам.

Третий вариант — обратиться к инструментам поисковиков для анализа частоты и количества запросов из вашей тематики по региону: Яндекс (Wordstat) и Google (KeyWord Planner). Анализ самых популярных запросов поможет вам лучше понять своих потенциальных клиентов и увеличить трафик в будущем.

 2. Установите контакты с несколькими поставщиками товаров

Ограничиваясь одним партнером для закупки товара, вы сильно рискуете. Ваши поставки могут быть сорваны по десяткам разных причин, а наличие запасных вариантов сокращает такую возможность в разы. Не ставьте себя в зависимость от одного поставщика — пословица “не складывайте все яйца в одну корзину” как нигде актуальна в бизнесе.

 3. Делегируйте полномочия

В начале продаж, скорее всего, все процессы будут завязаны на вас — прием и обработка заявок, организация доставки, прием оплаты, наполнение сайта и т.д. Но оставлять все в таком положении — значит отнять у себя возможность работать над стратегией и развитием бизнеса. Поэтому все операционные функции со временем придется поручить помощникам или другим сотрудникам. В целом штат полноценного работающего интернет-магазина включает: администратора, контент-редактора, бухгалтера, менеджера по продажам, грузчика (по необходимости), курьера.

 4. Создавайте уникальный контент — фотографии и тексты для сайта

Уникальный качественный контент интернет-магазина — одно из главных условий, при которых сайт сможет занять высокие позиции в поисковиках и приносить стабильный трафик по необходимым запросам. Не копируйте тексты — делайте хотя бы качественные рерайты. Нет желания и возможности этим заниматься — обратитесь на биржу фриланса, подыщите там надежного рерайтера или копирайтера для этой работы. Так вы сможете создать надежный фундамент для стабильного развития вашего интернет-магазина.

 5. Не затягивайте со стартом продаж

Еще одна любимая ошибка бизнесменов — откладывать начало в долгий ящик. Решив открыть свой бизнес, большинство стартаперов с головой погружается в тематическую литературу, чтобы изучить все процессы. А процессов много — выбор CMS, хостинга и домена, и создание дизайна, и наполнение товарами, программирование, верстка, продвижение, продажи и десятки других околонишевых вопросов, которые постичь самому будет непросто, если не бессмысленно. Кто-то занимается наработкой теоретической базы с целью экономии, кто-то — для контроля исполнителей. Но результат тот же — продажи откладываются.
Заказать создание и сео продвижение интернет магазина можно у сео.смм практика Юрия Сливчука

Подробнее...