Сайт

Как увеличить продажи в Интернете

В чем причина успеха таких компаний, как Lego, Starbucks или Apple? В своей книге «Взлом маркетинга» Фил Барден, маркетолог с 25-летним стажем, делится секретами маркетинга крупнейших компаний. Разбираем пять из них.

1. Эффект осязаемости

В одном из магазинов Lego есть такая система: если поднести упаковку с деталями конструктора к специальному экрану, то поверх коробки появится изображение собранной фигуры. Идея в том, чтобы показать родителям и детям, как будет выглядеть игрушка, которую они выбирают, в собранном виде. Согласно результатам исследований, чем чаще человек прикасается к продукту, тем выше вероятность покупки, поэтому компании выгодно, чтобы покупатели носили упаковки к экрану. Показывая людям готовый конструктор, маркетологи сделали его более осязаемым, ценным и, соответственно, повысили продажи.

2. Эффект незамедлительности

В 2010 году Антонио Рэнджел, нейроэкономист из калифорнийского технологического института, в ходе эксперимента выяснил, что за фастфуд люди платили на 60 процентов больше, если видели еду своими глазами, а не на фотографии. Оказывается, если гамбургер лежал за стеклом, а не на открытом стенде (так, что его можно было взять), готовность платить снижалась. Чем короче расстояние до объекта, тем выше субъективная ценность и меньше кажущихся барьеров на пути к обладанию.

То же самое касается и отдаленности во времени. Заболеть через двадцать лет не так страшно, как страдать от мигрени сегодня или завтра. Обычно мы предпочитаем небольшие, но немедленные результаты большим, но не скорым. Иметь 100 долларов сегодня заманчивее, чем 120 — в следующем году. В поведенческой экономике этот феномен называется «уцененным будущим»: в воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Как можно использовать этот принцип в маркетинге? Производители автомобилей часто делают специальные предложения, многие из которых устроены по принципу дисконта. Например, в 2012 году эффектом уцененного будущего воспользовались в компании Fiat, предложив покупателям заплатить половину стоимости автомобиля сразу, а половину — через два года. В телерекламе они показали сумму только первого платежа (5900 €), тем самым уменьшив переживания по поводу высокой цены. Второй платеж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдаленном будущем.

3. Эффект дефицита

На нас также влияет эффект «стоимости, определяемой дефицитностью», или эффект дефицита. Мы особенно ценим то, чего недостает, потому что не знаем, когда снова получим это. Дефицит ресурсов был реальностью жизни наших предков, но вряд ли он столь же актуален сегодня, хотя сигналы об ограниченности ресурсов по-прежнему повышают ценность продукта.

В одном исследовании изучалось влияние этого принципа на продвижение консервированного супа Campbells. В первом случае суп продавался с объявлением «Скидка — 12 процентов», и его продажи составили в среднем 3,3 банки на покупателя. Во втором — к объявлению добавили слова «Максимум 4 банки в одни руки». Это говорило о том, что количество продукта ограничено и привело к повышению продаж до 3,5 банки на человека. Но когда объявление изменили на «Скидка — 12 процентов. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до семи банок! Число «12» послужило якорем, а эффект дефицита заставил людей обратить внимание на акцию и воспользоваться ею.

4. Эффект обрамления

Starbucks запрашивает за свой кофе весьма высокую цену. Что входит в обрамление продукта? Уютный дизайн интерьера, экзотические запахи, фоновая музыка разных стран мира. Во всем мире есть Starbucks. Зайти туда на минутку — значит не просто быстро выпить кофе (как в сети дешевых кофеен Wild Bean Cafе), это значит ненадолго окунуться в совершенно другой, «третий», мир по пути из дома на работу. Можно сказать, что выпить кофе в Starbucks — все равно что устроить себе микроотпуск.

Маловероятно, что при тестировании «вслепую» покупатели сумели бы на вкус отличить кофе из Starbucks от продукта ее конкурентов. Тем не менее, люди готовы платить премиум-цену за бренд и созданное им обрамление продукта. Эта скрытая ценность и есть то, что мы называем «капиталом бренда». Сумма, которую мы готовы заплатить сверх реальной стоимости продукта, и есть стоимость созданного брендом обрамления. Если умножить эту цифру на миллионы ежегодно продаваемых в Starbucks чашек кофе, мы увидим, как сильно обрамление влияет на успех бизнеса и насколько превышает запланированный на маркетинг бюджет.

5. Эффект якорения

Другой прием снижения субъективно воспринимаемой цены называется «якорение». Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

Представляя публике iPad и демонстрируя его функции, Стив Джобс спрашивал: «Какую цену за него назначить? Если верить ученым-маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов». И на экране появлялись огромные цифры — 999 долларов. Джобс давал аудитории время вникнуть в сказанное и продолжал: «Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». На экране при этом цифры 999 раздавливались упавшими сверху 499. В результате такого маневра окончательная цена казалась выгодной: субъективная ценность была снижена. Джобс намеренно не стал сравнивать цену iPad с ценой ноутбука, он сравнивал ее с другой ценой за iPad. Таким образом он пресек сравнение функций и возможностей планшета и ноутбуков, что подчеркнуло уникальность продукта. Первая цена была якорем, а вторая оценивалась в сравнении с ним.



Социальные доказательства — это своего рода инструменты, призванные подтолкнуть пользователей к действию. Принцип их работы прост: если человек сомневается в покупке, он начинает искать подтверждение того, что другим понравился выбранный им товар или услуга.

Одним словом, на сайтах все чаще используются социальные доказательства, поскольку “общественное мнение” может повлиять на принятие решения. Разберемся, как грамотно использовать социальные доказательства для повышения продаж на сайте.

Отзывы как мотиватор

Отзывы считаются одним из самых действенных социальных доказательств. Например, покупая конкретную модель тостера, человек хочет убедиться, что он не прогадает. Первое что он сделает после изучения характеристик товара, отправится читать отзывы тех, кто уже приобрел опыт и ему есть что сказать.

К слову, если речь идет о компании, а не о товаре, здесь помнить, что слишком хорошие отзывы воспринимаются двояко и не все пользователи склонны им доверять.

Экспертное мнение

Комментарии экспертов также неплохо справляются с мотивацией пользователей. Другое дело, что эксперт должен быть действительно компетентным в своей сфере. Не стоит привлекать тех, чей опыт не позволяет давать оценку. К примеру, интернет-магазин гаджетов может привлекать для обзора новинок популярных блогеров, специализирующихся на разборе плюсов и минусов технических новинок.

Цифры в качестве подтверждения

Чтобы показать, что вам доверяют, можно использовать цифры. Если вы хотите получить больше подписок на e-mail-рассылку, укажите число пользователей, которые уже сделали это. Если вы хотите повысить продажи того или иного товара, добавьте “упоминание” о том, сколько людей его купили.

Одним словом, экспериментируйте с подачей цифр, используйте их, чтобы проиллюстрировать свои преимущества.

Ссылка на СМИ

О вас пишут в интернет-изданиях? Обязательно используйте это на своем сайте. Дайте ссылки на источники с публикациями. Так вы покажите пользователям, что о вас знают, что вы интересны широкой аудитории.

Вывод

Используйте социальные доказательства, чтобы повысить лояльность покупателей, поднять продажи своего интернет-магазина.

Вам стоит попробовать разработать несколько блоков с данными разного типа, исходя из того, на чем бы вы хотели сделать акцент. Кроме того. попробуйте предположить, что могло бы мотивировать вашу целевую аудиторию к действию, а затем приступайте к реализации плана.


Если вы готовы вкладываться в развитие лояльности своих клиентов, понимаете ценность индивидуального подхода к каждому клиенту, вы выбрали правильную статью.

Если мы хотим вывести свой бизнес на новый уровень, в современной высоко конкурентной среде нам просто необходимо поставить клиентов в центр нашего бизнеса, вкладываться в развитие лояльности клиентов. Если мы не будем работать индивидуально с каждым клиентом, не станем более пристально изучать те 20% постоянных клиентов, которые приносят 80% выручки, наши доходы в лучшем случае перестанут увеличиваться… в стандартном же случае доходы будут уменьшаться, так как клиенты уйдут к конкурентам, которые используют современные системы лояльности. Поговорим о трех важных факторах, которые позволят получить высокоэффективную систему лояльности:

1. Чтобы правильно выстроить программу лояльности, в первую очередь, вам необходимо познакомиться со своим потребителем. Не узнав его возможности и потребности, вы впустую потратите время и деньги на скидки и подарки.

2. После того, как вы разработаете отличную систему лояльности, вам необходимо научить свой персонал как с нею работать, как рассказывать вашим клиентам о преимуществах вашей программы лояльности… если не сможете влюбить ваш персонал в свою новую систему – эффект будет нулевой

3. И даже разработав отличную систему лояльности, собрав необходимую информацию о привычках и предпочтениях ваших клиентов, получив прямой доступ к ним… расслабиться не получится. Вам придется каждый день работать со всем этим богатством. Любая система, чтобы жить и процветать, нуждается во внимании и уходе. Система лояльности – не исключение. Потребуется определенная доля ваших сил на ее поддержку и развитие.

Разберем каждый пункт подробнее:

1. Как выстроить индивидуальный подход в работе с клиентами, чтобы получать максимальную выгоду от внедрения системы лояльности?

Чтобы подход был индивидуальным, необходимо знать о клиенте:
– Имя.
– Номер телефона.
– электронный адрес, чтобы присылать свои предложения в электронном формате
– пол (мужчина или женщина). Эта информация важна не только для правильного формата обращения, но и для маркетинговых акций.
– возраст – также важен для маркетинговых акций и формата обращения
– день рождения. По статистике более 60% людей сообщает дату своего рождения.

Все любят получать подарки, так что эта полезная информация, которой клиенты охотно делятся.

Чтобы обеспечить действительно индивидуальный подход к клиенту, вам необходимо знать о нем все:
– что он покупает,
– когда,
– в каком количестве,
– на какую сумму.

Получив эту информацию, вы можете формировать эффективные предложения, которые будут пользоваться спросом.

Как-то я заказывала цветы на День рождения подруги в Санкт-Петербург. Сама не смогла поехать, решила, что букет цветов, заказанный в интернет-магазине, ее порадует. Каково же было мое удивление, когда примерно через год (за две недели до Дня рождения подруги) мне позвонили из этого магазина с предложением послать подруге цветы… Система лояльности, выстроенная подобным образом в цветочном магазине – большая редкость. И они точно заработали еще одного лояльного клиента.

Таким образом, первый важный шаг – собирайте о своих клиентах вышеперечисленную информацию, чтобы потом управлять спросом.

Переходим к пункту 2.

Обучение и контроль персонала.
Как это не покажется странным, но сотрудники нуждаются в обучении. Необходимо доносить до каждого сотрудника не только, как работает ваша система лояльности и как о ней рассказывать клиентам. Крайне важно доносить ценность этой системы. Чем она полезна для компании, что она даст лично каждому сотруднику и чем она интересна для клиентов.

Если вы думаете, что это ценность системы лояльности очевидна и сотрудники сами должны ее полюбить, вы ошибаетесь. Если вы хотите, чтобы система жила, рекламируйте ее внутри компании, вовлекайте сотрудников. И тогда они начнут рассказывать о ней клиентам так, что вам и не снилось.

В завершение рассмотрим подробнее пункт 3.

Любая система требует поддержки. Любая. Бизнесовая, семейная, дружеская.
Разваливается система сама по себе, ваше вмешательство не требуется. А вот жить и развиваться без вашего внимания никакая система не будет.

Анализируйте собранные данные о клиентах. Придумывайте маркетинговые акции. Дарите подарки. Постоянно обновляйте свои странички и сайты – выкладывайте познавательные статьи, устраивайте конкурсы, делитесь с клиентами позитивными моментами.

Если вы хотите не просто внедрить систему лояльности, а получить работающую систему, которая повысит лояльность клиентов и поможет вывести ваш бизнес на новый уровень, учитывайте все три перечисленные выше фактора.


У некоторых предпринимателей от одной мысли о необходимости продавать опускаются руки. Это звучит нелепо, но существует достаточное количество предпринимателей, которым абсолютно не нравится продавать, несмотря на то что от уровня этих самых продаж зависит не только выживаемость бизнеса, но и личное финансовое благополучие бизнесмена.Поэтому продавать придется в любом случае. Другое дело, что для успешных продаж вовсе не обязательно любить сам процесс, нужно лишь овладеть этим искусством. Оно дается каждому, кто желает работать над собой. И начать нужно в первую очередь с механизмов, увеличивающих доверие клиента к вашему продукту и бизнесу. Вот пять шагов, которые помогут преодолеть себя и станут первыми на пути к процветающему бизнесу.

1. Измените образ мышления

Одним из способов преодоления страха и неприятия процесса продаж является реформирование собственного мышления. Влейтесь в реальность современного делового мира. Поймите его механизмы и особенности функционирования. Сегодняшние покупатели более информированы, чем десять лет назад. Большинство покупателей пред покупкой изучают товар в интернете, знакомятся с обзорами, видео, фотографиями и отзывами пользователей. Некоторые специалисты утверждают, что сами клиенты больше влияют на процесс продажи товара, чем непосредственно продавец.

Поэтому забудьте о том, что вам нужно «впарить» товар любой ценой. Теперь ваша задача не обмануть покупателя в процессе принятие решения о приобретении, а предоставить ему максимум информации о товаре, ответить на вопросы и подтвердить свои слова практикой и положительными отзывами пользователей.

2. Сосредоточьтесь на человеке

Сейчас мы поговорим об одном из наиболее действенных правил продаж — персонализации клиента. Вы всегда должны быть сосредоточены на том человеке, с которым ведете переговоры о заключении сделки. Обычно продавцы думают о продукте, когда рекламируют его будущему покупателю, но пора менять фокусировку. Выявление потребностей потребителя и способов решить его проблемы — вот тот путь, который приведет к успеху. Сам по себе продукт ничего не стоит, ценность имеет лишь его функциональность относительно конкретного пользователя.

Получение положительного опыта общения с компанией — усиливает лояльность клиента к предприятию, и он возвращается снова. А ведь согласно статистике 80% объема продаж составляют именно вернувшиеся, постоянные клиенты.

3. Признайте вашу ценность

Ваше внимание должно быть сосредоточено на человеке, которому вы хотите продать продукт, но это вовсе не значит, что о продукте говорить абсолютно не стоит. Вы должны четко понимать, чем ценно ваше предложение, это придаст вам уверенности, а словам — убедительности. Чем больше подробностей вы знаете о продукте, тем более свободно и убедительно вы сможете общаться с клиентом, и тем проще вам будет понять, как именно ваш товар может решить потребность покупателя или сделать его жизнь лучше/легче/проще.

Если вы знаете товар от и до, то спокойнее будете отвечать на вопросы, будете меньше нервничать, говорить невпопад или создавать неловкие паузы. Это так же облегчает страх потерпеть неудачу, ведь сложно провалить экзамен, если знаешь курс наизусть.

4. Используйте личные истории

Искусство продаж тесно связно с искусством рассказывать истории. Постоянно переживая о том, как вы будете общаться с тем или иным клиентом, вы сосредотачиваетесь на своем переживании, а не на клиенте, и в результате теряете покупателя, потому что ничем его не привлекаете. А между тем все мы люди и все хотим видеть друг в друге помощника, соратника и однодумца. Запаситесь несколькими историями, не интимными, но достаточно личными, чтобы проявили вас как человека и чтобы они потенциально могли заинтересовать покупателя по аналогии.

5. Не пытайтесь ускорить процесс

Убедитесь, что вы не торопитесь. В большинстве случаев люди при продажах испытывают стресс именно из-за давления закрыть сделку как можно быстрее. В искусственном ускорении процесса продаж нет никакой необходимости. Ваша задача — развивать перспективные отношения, чего сложно добиться, продавая людям не совсем то, что им нужно, или продавая не в комфортом для них ритме. После признания того факта, что торопиться не следует, вы заметно расслабитесь и сможете сосредоточиться на построении отношений с клиентом, не вынуждая его совершить покупку под давлением. Это, как понимаете, пойдет на пользу и вам, и клиенту.

Продажам может научиться каждый. Даже тот, кто уверен, что это «не его» занятие. Смогли другие, сможете и вы.


Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка –узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения.

Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другогонеобходимого действия

Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:
● оперативное предоставление услуги;
● выгодные цены;
● предоставление дополнительного сервиса;
● доступность оплаты – отсрочка платежа;
● предоставление скидок;
● условия доставки;
● дополнительный сервис;
● гарантийные обязательства компании;
● престижность бренда;
● высокий результат;
● наличие нескольких версий продукта.

Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложениедля читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принципценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческомпредложении рассказать о системе ценообразования – какие факторыявляются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:
● Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
● Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» – для понимания, от чего зависит конкретная цена.
● Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
● При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
● По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
● Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
● Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.

Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Author Юрий Сливчук

Частный вебмастер - создание сайтов под ключ.

More posts by Юрий Сливчук

Join the discussion 7 комментариев

  • Секрет успеха бизнеса в сфере услуг зависит от того, каким образом вы ответите на вопрос: мои услуги должны быть доступными или эксклюзивными с точки зрения клиента?

    Кажется, что ответ достаточно прост. Разумеется, большинству владельцев компаний хочется, чтобы их услуги воспринимали как эксклюзивные. Однако очень трудно позиционировать свою компанию как поставщика услуг исключительного качества. Это требует множества усилий, а также недюжинной преданности своему делу.

    В данной статье мы расскажем о том, как грамотно оценить свою работу. Материал будет особенно полезен копирайтерам, дизайнерам, а также любым другим людям, предоставляющим платные услуги.

    Маркетинг для интровертов: как продать свои услуги, «не выходя из комнаты»
    Почему так сложно оценить стоимость своих услуг?

    Кажется, что это очень просто: хотите зарабатывать больше — просто повысьте стоимость своих услуг. Но на деле такое повышение цены означает следующее:

    – вы упускаете часть клиентов;
    – вам придется делать «каменное лицо», когда люди будут возмущаться по поводу повышения цен;
    – вам придется научиться верить в себя, даже когда люди будут говорить вам, что ваши услуги не стоят таких денег;
    – вам придется освоить новые навыки ведения переговоров, научиться бороться с возражениями, связанными со стоимостью услуг.

    Обычно первой «маркетинговой стратегией», которую применяют поставщики услуг, является установление самых низких цен в своей сфере. Это не очень хорошая идея. Позиционирование себя в качестве поставщика самых доступных услуг может привести к некоторым проблемам.

    «Ловушки», поджидающие поставщиков доступных услуг

    Доступные услуги привлекают любителей выгодных предложений, скидок и бонусов. Но они являются самыми невыгодными для вас клиентами. Этому есть несколько причин:

    1. Любителей выгоды необходимо обучать. Зачастую они понятия не имеют, что им нужно. Такие клиенты не осознают своих проблем, но уже отправились на поиски решения. Они ожидают от поставщика услуг помощи в этом деле.

    2. Любители выгоды не способны оценить полезность ваших услуг. Клиенты с достаточным бюджетом не будут задавать вам дополнительных вопросов, так как:

    – они уже пользовались подобными услугами и знают, сколько они стоят;
    – они уже работали над проектами, в которых были задействованы подобные услуги;
    – они понимают реальную ценность ваших услуг;
    – все вышеперечисленное сразу.

    Любителям выгоды же необходимо «продавать» себя на каждом этапе сотрудничества. А теперь задайте себе вопрос: вы хотите предоставлять услуги или пытаться продать их?

    3. Любители выгоды расценивают ваши услуги как товары массового потребления. Но ни одному человеку не захочется, чтобы его творение оценивали как продукт, продающийся по самой низкой цене.

    Как начать позиционировать свои услуги как невероятно качественные?

    Первым решением, приходящим на ум, является установить максимально возможную цену на свои услуги. Однако первым человеком, которого вы должны убедить в том, что ваша услуга стоит этих денег, являетесь вы сами.

    Подходить к вопросу ценообразования следует с глубоким убеждением в том, что вы предоставляете действительно качественную услугу. Кроме того, вам нужно быть готовым отступить в случае, если потенциальный клиент не осознает ее ценности. В конце концов, неплохо было бы получать достаточную прибыль, обслуживая меньше клиентов, не правда ли?

    Таким образом, ваша цель заключается в том, чтобы заполучить «выгодных» клиентов, которые будут ценить вашу работу и готовы платить за нее. Если вы будете следовать этому простому правилу, то все остальное встанет на свои места.

  • Первые 4 секунды: как продать кому угодно что угодно

    Бывший американский брокер и автор книги «Волк с Уолл-стрит» Джордан Белфорт объясняет, какими свойствами личности должен обладать хороший продавец

    Как сделать так, чтобы продавать лучше, а значит, больше? Этому учат разные стратегии, школы и компании. Джордан Белфорт познал это на собственном опыте. Он учился на стоматолога и биолога, а работал американским брокером. Почти 30 лет назад Белфорт основал компанию Stratton Oakmont и успешно продавал никому не нужные, дешевые акции по телефону. В штате компании трудилось более тысячи сотрудников — они проводили финансовые операции с общим оборотом более миллиарда долларов, включая IPO. Впоследствии Белфорт отсидел в тюрьме за мошенничество. А история из его жизни легла в основу фильма «Волк с Уолл-стрит» с Леонардо ди Каприо в главной роли. «Идеономика» публикует фрагмент из книги Джордана Белфорта «Метод волка с Уолл-стрит«, объясняющий, каким должен быть успешным продавец. Русский перевод этой книги выходит в издательстве «Альпина Паблишер».

    Почему первые четыре секунды общения с клиентом — самые важные для продавца? Хорошо это или плохо, но мы должны признать тот факт, что главный мотиватор для людей — страх. Мы постоянно оцениваем свое окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения. Оно безопасно? Или здесь есть какая-то угроза? Нам нужно быть чрезвычайно осторожными? Или можно расслабиться? Такое мгновенное принятие решения жестко запрограммировано в нашем рептильном мозге. Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать — бить, бежать или остаться. Только при уверенности, что ситуация безопасна, он мог спокойно исследовать ее в поисках возможных выгод.

    Этот инстинкт присущ и современным людям. Конечно, сегодня ставки не столь высоки, потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот процесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена.При общении по телефону он занимает менее четырех секунд, а при личном общении — всего четверть секунды. Наш мозг реагирует с молниеносной скоростью. Мы знаем об этом благодаря экспериментам, в ходе которых ученые использовали магнитно-резонансные томографы и могли наблюдать за тем, как мозг обрабатывает информацию.

    Таким образом, в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи:

    1. Вы сообразительны

    Вам нужно показать, что вы — прирожденный мастер решения проблем, к которому стоит прислушаться. Вы должны говорить и действовать как человек, который может помочь потенциальному покупателю достичь его целей, удовлетворить его потребности и избавить от боли. Как это сделать? Продемонстрировать остроту своего мышления и способность мгновенно принимать решения, а также изначально задать правильный темп общения. Это позволит мгновенно произвести впечатление на потенциального покупателя и установить доверие. Одна важная оговорка: чтобы закрепить положительное первое впечатление, вы должны быть настоящим экспертом в своей области. Вы должны хорошо знать, о чем говорите, и подкреплять свои слова делом. Другими словами, вам необходимо не только действовать так, будто вы являетесь экспертом, но и быть им на самом деле: вы должны знать о продуктах, которые продаете, и о своей отрасли доско нально все.

    2. Вы энтузиаст своего дела

    Это подсознательный сигнал потенциальному покупателю о том, что вы действительно предлагаете что-то превосходное. От вас должен исходить оптимизм, воодушевление и энергия, потому что вы несете в жизнь что-то положительное. Один из горьких, но очень важных уроков, который я получил в жизни, состоит в том, что, даже если вы способны продать что угодно кому угодно, это не означает, что это нужно делать. Сегодня я твердо убежден, что продажи должны быть честным и благородным делом, поэтому настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, а также в надежности компании, на которую он работает, он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах.

    3. Вы эксперт в своей области

    Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей. В ситуации продажи я с первой же секунды убеждаю потенциального покупателя, что я — суперкомпетентный профессионал, своим внешним видом, поведением и манерой разговора. Это заставляет потенциального покупателя не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить мне контроль над процессом продажи. Чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, я не просто рассказываю потенциальному покупателю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично. Я специально использую для этого упрощенный профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовываю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли, продукта и конкурентов. Большинство новичков считают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они смогут называть себя экспертами. Большое заблуждение! Вы должны действовать как эксперт с самого начала и одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.

    Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой. По правде говоря, если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет еще с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом — все. Это будет дохлый номер, потому что все ваши возможности повлиять на потенциального покупателя сведутся к нулю.

    Подумайте сами: когда вы покупаете автомобиль, акции, компьютер или что угодно другое, с кем вы предпочитаете иметь дело — с новичком или экспертом? Конечно, с экспертом! На самом деле нас с детства приучают обращаться к экспертам, когда нужно решить какую-либо проблему или избавиться от боли. Когда мы заболевали, родители вели нас к определенному человеку — врачу, и мы видели, как внимательно они прислушиваются к его словам. Этот человек много лет учился помогать больным, вылечивать их от болезней и возвращать здоровье. Своим поведением и внешним видом — белоснежным халатом, стетоскопом на шее — врач внушал уверенность в своем профессионализме, так что мы начинали чувствовать себя лучше просто от его присутствия. Вот что такое настоящий эксперт в своей области.

    Как вы думаете, у кого Скарлетт Йоханссон делает прическу перед церемонией вручения «Оскара»? Она доверяет это ответственное дело неопытному новичку, недавно окончившему парикмахерские курсы, или же опытному стилисту, который создавал потрясающие прически знаменитостям на протяжении 20 лет? А к кому обращаются Джордан Спит или Джейсон Дей, когда у них ухудшаются результаты: к тренеру местного гольф-клуба, окончившему муниципальные курсы, или к всемирно известному эксперту по свингам?

    Простой жизненный факт заключается в том, что все мы хотим иметь дело с профессионалами или экспертами, которые превосходно разбираются в своем деле и относятся к нему с подлинным энтузиазмом. Такие люди обладают особой манерой поведения и речи, которая внушает уважение и буквально вселяет уверенность. Всем своим видом они говорят вам: «Парень, ты можешь мне полностью доверять. Я занимаюсь этим вот уже 20 лет и точно знаю, что тебе нужно».

    Новички не излучают такой уверенности.

    Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы — тот человек, которого стоит послушать. Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы, — эксперт в своей области, сообразительный и полный энтузиазма.

  • Как правильно следить за конкурентами

    Следить за действиями конкурентов — значит понимать рынок, уверена основательница компании Elementaree Ольга Зиновьева. Она призналась «Секрету», что пристально следит за игроками на рынке продуктов питания, и составила инструкцию о том, как это делать правильно.

    До сих пор некоторые предприниматели с гордостью заявляют, что не следят за бизнесом конкурентов. Это большая ошибка: нельзя недооценивать информацию, которую это даёт.

    Во-первых, слежка за конкурентами даёт лучшее понимание клиентских сегментов. Рынок — это совокупность решений, доступных для удовлетворения потребности клиента. Конечно, мечта каждой компании — предложить решение, которое по всем характеристикам превзойдёт рынок. Это позволит его монополизировать. Но большая часть рынков живёт без такого монополиста, и компании делят между собой ниши. В такой ситуации конкуренты вообще-то — лучший способ для вас сэкономить деньги.

    Каждый конкурент — это кейс: он уже потратил деньги, чтобы сделать вариацию продукта с определёнными характеристиками, и попробовал её продавать. Соответственно, анализируя спрос, вы узнаёте больше о том, что именно хотят люди. Лучше поймёте, где их текущая боль, чем они довольны и что хотели бы улучшить. Это всё — бесценная информация для принятия решений о том, куда и как хотите двигаться вы сами.

    Во-вторых, следить за конкурентами надо, чтобы не терять связь с реальностью. Предприниматели иногда просто как дети: им кажется, что быстрый рост — вопрос правильного понимания рынком продукта, а сейчас они несправедливо обижены покупателями (сама страдала этим, что уж там). В этом смысле конкуренты, причём в разных странах, — отличный способ проверить свои гипотезы на соответствие реальности. Опять же их результаты с учётом чёткого анализа их предложения позволяют понять, что на самом деле лежит в основе тормоза собственного роста и как этот тормоз перевести в газ. Мы пользуемся несколькими принципами анализа конкурентов.

    Принцип №0. Учтите всех

    Правильно определите своих конкурентов. Очень важно смотреть комплексно на конкурентов — это не только те, кто делает похожий продукт, а все те, кто решает аналогичную задачу для покупателя. В случае Elementaree мы, как и супермаркеты, тейкауты и многие другие, решаем задачу «что съесть». Если вы знаете всех своих конкурентов, вам легче составить карту потребностей потребителя и понять, где у него сейчас неудовлетворённость и как её исправить — именно вам.

    Принцип №1. Не теряйте себя

    Будьте уверены в своём видении. Всегда помните, в чём состоит миссия вашего бизнеса и как вы хотите её достичь. Иначе анализ конкурентов может привести к сходу с вашего курса и утрате индивидуальности. Миссия Elementaree — персональная еда для каждого, то есть еда, которая соответствует вкусу, биологическим и физиологическим потребностям человека, нейтрализует болезни и отлично вписывается в городской стиль жизни. Анализируя конкурентов, мы ищем предложения и шаги, которые могут помочь нам реализовать своё видение быстрее и лучше.

    Принцип №2. Ищите впечатления

    Основывайтесь на фактах из первых рук. Важны конкретные данные и впечатления, поэтому конкурентов мы пробуем «на вкус» в команде. Даже поход в супермаркет для меня теперь — сплошной конкурентный анализ. Могу на полчаса зависнуть около полки, наблюдая за механизмами выбора и эмоциями, влияющими на покупку. Потом думаю, как их применить в своём бизнесе. Важно разговаривать с лояльными клиентами конкурентов — они могут сформулировать ценность, за которую они платят. Понимая эту ценность, проще дифференцировать свою ценность.

    Принцип №3. Оглядывайтесь на мир

    Мыслите глобально. Санкции и ограничения — в любом случае временное явление. Особенно для тех, кто понял, что этот бизнес — дело жизни. А в таком случае единственный способ обеспечить собственное долгосрочное процветание — быть конкурентоспособным на мировом уровне. Для этого мы тщательно изучаем действия и стратегии наших конкурентов на самых разных рынках — от США до Индии. Это позволяет строить ещё более подтверждённые логические связи между характеристиками продукта и спросом потребителей.

    Принцип №4. Следите онлайн

    Используйте новейшие инструменты. Мы стараемся узнать многое о конкурентах — от среднего чека до конверсий и посещаемости. Всему способствует интернет: сейчас есть масса сервисов для отслеживания конкурентов, найдите подходящий именно вам.

    Принцип №5. Делитесь с командой

    Будьте честны с командой. На собственном опыте я поняла, что чем откровеннее я с командой относительно своих опасений и целей, тем лучше всем. Мне — потому что я быстрее получаю обратную связь об их реалистичности, команде — потому что каждый чётче понимает собственные цели и ответственность. Что бы вы ни узнали о конкурентах, обязательно поделитесь с командой — они используют эту информацию наиболее эффективно.

    Принцип №6. Два шага вперёд

    Смотрите на два шага вперёд, не забывая про контекст. Не так важно, что ваши конкуренты делают сейчас, намного важнее, что они будут делать дальше и сколько у них на это ресурсов. Надо понимать их стратегию.

    Принцип №7. Уважайте всех

    Помните, что вы делаете одно дело. Конкуренты, по сути, — одни из самых близких вам во всём мире людей. Ведь это люди, которые вкладывают своё время и силы в решение такой же задачи, как и вы. Не устраивайте бандитских разборок — вы убьёте частичку себя.

  • 7 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

    Если бы успешность продавца зависела только от его таланта, а навыки продаж были бы врожденными, то в мире не существовало бы ни одной книги о продажах. К счастью, успех в продажах больше зависит от обучения и тренировки, чем от таланта. Однако не спешите приобретать книгу очередного гуру продаж и тем более следовать авторской мантре успеха, если вы не находите информации об эффективности навыков и реальных кейсов об использовании новых методов в других источниках, кроме книги.

    Если вы решили улучшить свои навыки продаж, то для начала проанализируйте, какими навыками вы уже владеете, какие из них чаще используете, какие кажутся наиболее эффективными.

    Часто бывает, что то, что вы считаете полезным навыком – это всего лишь привычка или личная особенность, не имеющая ничего общего с навыком продаж. Например, если вы жаворонок, то в первой половине дня вы будете показывать лучший результат по сравнению с теми, кому лучше работается вечером. Если вы привыкли разбирать входящие, не оставляя писем и звонков без ответа, то с большей вероятностью, вы будете более оперативны и подготовлены, чем те ваши коллеги, которые не имеют такой привычки. При этом существенной разницы между вашими показателями в продажах и показателями ваших коллег вы не увидите.

    Продажи – это не только преодоление сопротивления и инерции клиента, но и конфликт с собственными привычками и представлениями. Сопротивление изменениям и использование «подхода, продающего по умолчанию» могут быть катастрофическими для карьеры в продажах.

    Успешные продавцы всегда говорят, что нужно менять элементы своего поведения, чтобы обеспечить более высокую производительность. Вот некоторые привычки, к которым нужно присмотреться, выделить из вашего подхода и заменить их новым поведением:

    В потере сделки вы обвиняете скупого клиента, властного босса или плохой продукт.

    Не у всех из нас есть способность к самоанализу. Мы генетически стремимся к самосохранению, поэтому редко обвиняем себя в чем-либо.

    Как противостоять: Признайте личную ответственность за результаты продаж. Это первый шаг, который изменит ваше отношение к продажам. Выйдите из роли обвинителя. Продумайте порядок конструктивных действий для тех случаев, когда клиент выглядит необоснованно экономным. Поставьте себя на место вашего руководителя и постарайтесь найти общий язык. Определите плюсы вашего продукта, нарастите его ценность с помощью не очевидных на первый взгляд преимуществ.

    Вы много говорите о себе

    Самоуверенность продавца – ловушка. С одной стороны, она может открыть много дверей, с другой – оставить слишком мало места для продажи. Продажа – это создание ценности для клиентов. Клиент хочет больше знать о пользе продукта, чем о ваших полномочиях и достижениях.

    Как противостоять:

    а) Сосредоточьтесь на нуждах клиента.

    б) Слушайте больше, чем говорите. Слушайте внимательно.

    в) Задавайте вопросы, которые глубже исследуют потребности клиента и характер проблемы.

    г) Проявляйте искреннюю заинтересованность и заботу.

    Вы все время в вашей зоне комфорта, потому что там хорошо

    После тяжелых переговоров вам хочется посидеть в кафе или какое-то время провести дома с любимым сериалом или компьютерной игрой? Чувствуете раздражение от уведомлений CRM и почты и просто игнорируете их? Это значит, что вы – не в продажах, вы – в зоне комфорта.

    Как противостоять: Сделайте дискомфорт комфортным. Это, конечно, легче сказать, чем сделать, но если вы нацелились на успех, то пересмотреть свое поведение придется. Научитесь любить и уважать вещи, которые помогают вам в работе. Бизнес-процессы, расписание, цели, задачи, аналитика редко вызывают приятные волнующие эмоции, но они дают вам то, что раньше можно было получить ценой больших личных усилий и большого количества рабочего и свободного времени, а теперь многое из этого – автоматизировано и доступно.

    Вы избегаете тревоги и стресса

    Среди продуктов вы выбираете тот, который легче всего продается, среди клиентов – тех, с которыми у вас давние и дружеские отношения. Вам не нравятся ситуации неопределенности, встречи и переговоры с новыми людьми.

    Как противостоять:

    а) глубоко знать не только свои продукты, но и рынок, и конкурентов;

    б) готовиться к любым сценариям развития сделки;

    в) приветствовать жалобы и сомнения клиентов;

    г) воспринимать отказ как элемент процесса улучшения навыков.

    Вам нравится чувствовать себя расслабленным на работе

    Спокойствие ума помогает сосредоточиться и творчески мыслить. Но это не совсем то, что нужно продавцу, идущему к успеху. По данным Национальной ассоциации профессиональных продавцов США, только 2% продаж происходят в «первое касание». 98% сделок могут состояться через недели, месяцы, годы. Если первый контакт не привел к сделке, то он должен открыть возможности для построения доверия и развития отношений с клиентом.

    Как противостоять: будьте бдительны. Настройтесь на поиск и выявление возможностей. Делайте заметки о проблемах с клиентами, о потребностях в различных продуктах (даже если в вашей линейке на данный момент нет подходящих), о позициях и функциях ваших контактов. Пересматривайте предыдущие обязательства, регулярно обновляйте информацию о клиентах.

    Вы ждете, когда удача сама вас настигнет

    Профессиональные продавцы много могут рассказать про ожидание. В мире продаж оно бывает и тревожным, и радостным. Но только не пассивным. Простое ожидание тоже может принести результат, но очень незначительный.

    Как противостоять: в процессе ожидания займитесь воронкой продаж, начните поиски новых клиентов. Пока ваш «звездный» клиент в отпуске, вы можете разработать подходящее коммерческое предложение для не менее перспективного.

    Вам нравится среди людей, инструментов и техник, к которым вы привыкли.

    Мы чувствуем себя в безопасности в знакомом окружении. Это не так уж плохо. Но излишняя консервативность имеет свои недостатки: блокирует амбиции и замедляет развитие.

    Как противостоять: Исследуйте, интересуйтесь, пробуйте новые инструменты и техники. Прислушивайтесь к коллегам и наставникам, которые предлагают свежие идеи. Используйте современные технологии, которые облегчают работу и делают ее более приятной и интересной.

    Изменение поведения – это не только про продажи, это про развитие и самосовершенствование в любой профессии. Изменить отношение, реакцию на ситуацию намного легче, чем пытаться менять внешние факторы и саму ситуацию. Понимание привычки, анализ действий, планирование изменений – это ключ к развитию. Изменение поведения – путь к успешным продажам.

  • 8 главных мотиваторов купить вашу продукцию.

    8 главных мотиваторов купить вашу продукцию.

    ▶ 1. Первая потребность — «комфорт». Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя. Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание клиента купить, тем самым добиться цели презентации.

    ▶ 2. Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность. Защитные сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество. Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.

    ▶ 3. Третий мотив покупки — это престиж. Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа.

    ▶ 4. Четвертый мотиватор покупки — это общение. Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу, алкогольные напитки, цветы, конфеты и т. д. Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.

    ▶ 5. Следующий мотиватор — это любознательность. Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое.

    ▶ 6. Следующий мотиватор покупки — это выгода. Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным. Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее искусство.

    ▶ 7. Седьмой мотив покупки — авторитет. Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт — все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке.

    ▶ 8. Последний из мотивов покупки — это здоровье. Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.

  • Психология продаж Дина Риека

    Очень многие профессии связаны с необходимостью знания психологии человека. Маркетологи, менеджеры по продажам, копирайтеры – они и многие другие должны знать и понимать, почему люди склонны совершать те или иные действия, анализировать их поступки и повадки. Предлагаем вашему вниманию 10 особенностей психологии человека, связанной с принятием решения о покупке товара или услуги, которые выявил Дин Риек, специалист по интернет маркетингу.
    ⃣ В принятии решений большую роль играют спонтанные эмоции

    Люди склонны в принятии решений о покупке руководствоваться не только логикой, но и эмоциями, чувствами. Покупатель предвидит не только практическую выгоду от товара (многофункциональность мобильного телефона), но и нематериальную выгоду (престижность мобильного телефона – как следствие некоторое повышение статуса его владельца в глазах окружающих).

    ⃣ Решение принимается с учетом достоверных фактов

    Если человек увидел рекламу на бигборде с изображением потрясающего смартфона, вряд ли он сразу же побежит в магазин оформлять покупку. Прежде чем это сделать, он должен убедиться в наличии всех необходимых ему функций в этом смартфоне, попробовать его в работе и выяснить, насколько он удобен и подходит ли именно ему. Да, эмоционально он уже захотел его купить, только увидев красивую картинку. Однако, он это сделает только когда убедиться в том, что эта покупка будет рациональной.

    ⃣ Одно из неминуемых человеческих качеств – эгоцентризм

    Так уж устроен мир. Каким бы хорошим и замечательным ни был человек, в первую очередь он будет думать о собственной выгоде, собственных желаниях, собственных потребностях. Это – человеческая природа, и её не изменить.

    ⃣ Определяющий фактор совершения покупки – ценность товара

    Для того, чтобы понять, покупать некий товар или нет, люди в первую очередь определяют, насколько он ценен для них конкретно. После этого происходит сравнение ценности товара с его ценой и определение, насколько это соотношение оправдано. Если ценность товара по отношению к его стоимости высока, то возрастает вероятность, что этот товар купит конкретный покупатель. Ценность каждого товара для каждого потребителя своя. Кто-то не купит газонокосилку даже по самой низкой цене просто потому, что ему нечего косить. А кто-то приобретет дорогие краски для живописи потому, что занимается рисованием и ценность именно этого товара для него очень высока.

    ⃣ Присутствие социального взаимодействия

    Мозг человека – это не машина, и он нацелен на осуществление, в первую очередь, социального взаимодействия. Вспомните уроки математики в школе. Если условие задачи было написано с использованием ситуаций из реальной жизни, её намного проще было воспринять, чем просто голые цифры. Учитывая эту особенность нашей психики, большинство фирм применяет в своей практике метод использования отзывов и рецензий других потребителей о товаре или услуге.

    ⃣ Принудить людей делать абсолютно всё – невозможно

    Если клиент совершил покупку в вашей фирме, это не значит, что вы заставили его это сделать, используя некую власть над ним. Человек всегда делать только то, что желает делать. А вы можете только призывать к действию, давать импульс, активизировать. Поэтому главная цель каждой компании – это как угодно убедить потребителя в том, что ваши товары или услуги будут сейчас или в дальнейшем удовлетворять его нужды и желания.

    ⃣ Людям нравится покупать

    Это действительно так, люди любят делать покупки. В качестве простого примера можно привести то, что почти каждая shareware-программа имеет абсолютно бесплатное подобие, с таким же набором функций. Но многие люди всё равно упорно продолжают покупать платные версии. К покупке не нужно принуждать – потребитель и так хочет её совершить. Что от вас требуется – это правильно предложить покупателю товар.

    ⃣ Люди осторожны и недоверчивы

    Многие люди каждый новый товар ставят под сомнение. Кто же хочет рисковать своими деньгами, не зная о том, удовлетворит их покупка или нет? Редкая компания может попасть в яблочко, с легкостью определив величину потенциального недоверия к своему новому товару. Метод повышения доверия к новому товару – это указание научных данных, информации об исследованиях, результатов проведенных тестирований, отзывы авторитетных источников.

    ⃣ Люди постоянно находятся в поиске чего-то

    Кто-то ищет богатство, кто-то популярности, кто-то удобства. Люди всегда ищут что-то. Вы должны дать им это. И больше ничего.

    ⃣⃣ Конформизм

    Да, конформизму подвержены не все. Но очень-очень многие. «Товар оценили мои друзья, знакомые, соседи? Значит, он и правда хорош. Пожалуй, я тоже его приобрету». Люди следуют за толпой – и благодаря этому свойству многие кассовые кинофильмы собрали миллионы долларов прибыли, а многие книги стали бестселлерами.

  • Как продвинуть свой товар.

    Иметь товар высокого качества мало – надо уметь его продвинуть. С появлением Интернета оповестить потенциальных покупателей стало проще. Но как убедить их, что ваш товар – это то, что им нужно? Предлагаем вам 11 простых шагов, которые помогут написать отличную “продвигательную” статью. Используя наш нехитрый алгоритм, вы составите замечательное предложение. Итак, начнем.

    ⃣ Привлечение внимания с помощью мощных, ярких заголовков, которые «кричат» сами за себя и интригуют читателя, занимая все его мысли

    Пример: «Знаете ли вы, что лояльность в 5 раз дешевле, чем привлекать новых клиентов?»

    ⃣ Выявить и подчеркнуть проблему, которая волнует клиентов

    Лучше выдвинуть проблему, которая по настоящему волнует, чем предоставить какие-либо выгоды… Маркетинговые исследование показывают, что люди более чувствительны к тому что они теряют, а не к тому что гипотетически способны получить. Пример: «Вы замечаете, что постепенно ваши клиенты стали «захаживать» к вашим конкурентам, приобретать у них новые товары и услуги? Если да, то вы еще не создали эффективной политики в области сохранения….».

    ⃣ Вы должны предложить настоящее решение проблемы

    Цель состоит в том, чтобы показать, как с помощью вашего продукта, услуги, его проблема будет решена. Пример: «…Со временем вы замечаете, что деньги улетают в трубу? Знакомая ситуация… Но с ИКС за пару минут вы научитесь эффективно планировать свои расходы!».

    ⃣ Предоставление рекомендаций и данных об общих условиях вашего продукта

    Вы должны предоставлять достоверную информацию, и главное умело и искусно оперировать цифрами, поверьте, клиенты это очень любят. Пример: «ИКС – на рынке того-то 10 лет!.. номер 1 в мире….3 миллиона уже выбрали ИКС и используют его ежедневно!».

    ⃣ Показать преимущество продукта

    Вот здесь-то и могут возникнуть проблемы, поэтому нужно мыслить глобально, представьте себя как клиента и ответьте на вопрос «Почему я должен купить именно ИКС?». Выступая в роли покупателя вы сосредотачиваетесь несомненно на тех потребительских свойствах и качествах продукта, которые важны другим миллионам покупателей, и поэтому показывая преимущества своего товара «глазами покупателя» вы привлекаете новых потребителей, они относятся к вам и вашему товару так, словно они искали именно его.

    ⃣ Включение данных

    Люди больше всего любят цифры и отзывы. Я думаю, никто не производит то, что ему не нравится, каждый же уважающий себя предприниматель, нацеленный на будущее, заботится о качестве, об имидже и самое главное о покупателе. Поэтому, найти несколько интересных отзывов о продаваемом товаре не составит большого труда. И конечно же предпочтительно включить их в свою статью, рассылку, коммерческое предложение.

    ⃣ Исключительное заманчивое предложение

    Скидка, %, бонус, подарочная карта, сертификат – все то, что радует клиентов. Главное уметь правильно пользоваться этими мощными финансовыми инструментами.

    ⃣ Спокойствие, только спокойствие!

    Успокойте вашего клиента. Для многих акт покупки на подсознательном уровне сложный психологический шаг. Поэтому, клиент должен чувствовать что он вам не безразличен и свою защищенность. Это достигается путем установления гарантии, возможности обмена, возврата, телефона поддержки.

    ⃣ Укажите время и максимальный предел действия данного предложения

    Крайне важно назначить срок, чтобы обеспечить первоначальный стимул к покупке. Пример: «Это предложение действует только до ХХ/ХХ/ХХ! Спешите!».

    ⃣⃣ Добавить небольшую заметку об актуальности приобретения вашего продукта

    Можно указать, что клиент теряет, не покупая ваш продукт или услугу немедленно.

    ⃣⃣ Добавьте P.S.

    Это может быть бонус или скидка для покупателя продукта. Пример: «При заказе двух ИКС по цене 2$ вы получаете третий всего за 0.7$».

Leave a Reply