Что такое посадочная страница?
Что такое посадочная страница?
Март 25, 2018
секрет о построении воронки в Instagram и Facebook
Секрет о построении воронки в Instagram и Facebook
Март 27, 2018
Показать все

5 правил успешной работы со скриптами продаж.

5 правил успешной работы со скриптами продаж

Многие компании малого бизнеса при продаже своих товаров или услуг используют скрипты – вариативные сценарии разговора с клиентом, в которых прописывается, что должен говорить продавец в зависимости от ответов или возражений собеседника. В одних компаниях скрипты создают собственными силами, в других – заказывают профессионалам.

 Правило первое: скрипт должен писать профессионал

Небольшие компании зачастую сталкиваются с ситуацией, когда скрипты для менеджеров по продажам пишет не тот человек, который больше общается с клиентами, а тот, который лучше знает продукт или услугу. В результате появляется не слишком жизнеспособная конструкция. Потому что базируется она не на практике реальных переговоров.

Целесообразней поручить создание скрипта тому, кто работает с заказчиками напрямую и знает, что говорят эти люди, когда к ним обращаются с конкретным предложением, чему и как возражают, какие объяснения поймут, а какие — нет, и так далее.

 Правило второе: скрипт должен помогать на всех этапах продажи

Будь это лишь подготовка к продаже (приветствие или «диагностика») или же непосредственно предложение товара или услуги. Ещё на «низком старте» — в самом начала разговора — продавец должен чётко понимать, с чего начинать разговор и что может вызвать интерес у того или иного клиента.

При работе со скриптом поможет создание своеобразной «клиентской карточки», содержащей максимально полную информацию о клиенте. Естественно, продавец должен быть сразу готов к быстрому отказу. И хороший скрипт поможет найти ответ на почти любое возражение клиента, считающего, что данный продукт или услуга ему не подходят.

 Правило третье: самое главное в скрипте — как с ним работают

Если скрипт просто раздали продавцам и не объяснили как им пользоваться — это неправильный подход. У менеджера должно быть чёткое понимание, что его задача не выучить реплики наизусть и выдавать их клиенту «на автомате». Скрипт — это структура, а не литература. Скрипт — как карта местности, по которой нужно пройти. Когда продавец просто зачитывает скрипт клиенту, клиент это чувствует.

Скрипт будет работать результативно, только если менеджер говорит сам, «без бумажки». То есть в каждый конкретный момент он отчётливо понимает, на каком этапе переговоров находится, видит, что отделяет его от цели, и выбирает слова, которые подходят наилучшим образом. Естественно, в рамках замысла скрипта.

 Правило четвёртое: исполнение скрипта необходимо контролировать

К сожалению, со временем продавцы начинают отходить от скрипта. Сценарий им хорошо известен, повторен сотни раз и отлетает от зубов. Поэтому немного наскучивает и появляется иллюзия, что технологию продажи менеджер знает уже лучше, чем какой-то далёкий и неведомый составитель скрипта. И вот тут всё может пойти прахом.

Поэтому исполнение сценария вы должны постоянно контролировать. Если работаете с конструктором скриптов, лучше выбрать такой, который позволит сопоставлять заданный сценарий разговора с записью. Так вы сразу поймёте, какой фрагмент записи разговора нужно воспроизвести, и контроль будет занимать намного меньше времени, чем обычное выборочное прослушивание.

 Правило пятое: скрипт — это «живой организм», который можно и нужно править

В любой — даже приобретённый у профессионалов — скрипт рано или поздно будет нужно вносить изменения. Если в какой-то момент в одной из его «веток» клиент в 80% случаев стал «уходить», значит, скрипт необходимо срочно корректировать.

К этой работе желательно привлекать и рядовых продавцов. Те, кто «в поле», помогут вам не упустить важные детали. Кроме того, таким образом «продажники» ещё и начнут чувствовать свою сопричастность к процессу, и не будут потом воспринимать скрипты как нечто, спущенное им сверху.

Юрий Сливчук
Меня зовут Юрий Сливчук — работаю на фрилансе, блоггер — веду блог по интернет-маркетингу, и занимаюсь созданием и seo-продвижением сайтов, интернет магазинов на WordPress.

Добавить комментарий