8 вопросов клиентам для создания продающих отзывов
8 вопросов клиентам для создания продающих отзывов
Январь 27, 2018
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ
Как определить свою целевую аудиторию…
Январь 30, 2018
Показать все

5 элементов сайта, которые притягивают B2B-клиентов

5 элементов сайта, которые притягивают B2B-клиентов

Ваш сайт ориентирован на B2B-клиентов? Значит, наша сегодняшняя статья — это тот материал, с которым вам полезно будет ознакомиться по двум причинам…

Во-первых, благодаря новой информации вы легко сможете усовершенствовать свой ресурс или устранить неполадки.

Во-вторых, если материал статьи ранее вам был известен, то всегда полезно освежить имеющиеся знания, и лишний раз удостовериться в том, что сайт работает на полную мощность.

Итак, что же желает видеть B2B-клиент на сайте? Что для него особенно важно и первостепенно? Какие критерии выбора он использует?

Давайте будем поэтапно разбираться во всех этих «вопросных завалах»…

Как покупают клиенты B2B и B2C?

Чем отличается поведение клиента B2B от B2C? Есть ли вообще между ними какая-нибудь разница?

Для тех, кто не уверен в своём ответе, мы хотим «нарисовать» такую картинку:

Два человека покупают хлеб. Один из них выбирает батон и спокойно его оплачивает. А второй намеревается приобрести 1000 буханок серого хлеба. И при этом он совсем не спешит расставаться с деньгами. 

Согласитесь, оба покупают хлеб. Но у каждого из них свои мотивы, задачи, ценности и условия.

Вот таким несложным примером мы хотели показать, что поведение клиентов B2B отличается от B2C. И то, что интересно и важно для одного — может быть «пустым» и даже отталкивающим для другого.

Именно по этой причине, если ваш сайт «работает» с B2B-покупателями, важно правильно расставлять приоритеты — выбирать те точки воздействия, которые будут соответствовать конкретно этому типу клиентов.

Иначе вы будете «расхваливать пушистый мякиш батона» человеку, которого интересуют заманчивые ценовые условия.

Давайте разберёмся — какие элементы сайта по-настоящему волнуют и притягивают B2B-клиентов.
5 элементов сайта, которые важны для серьёзных людей

1. Контактная информация 

Как ни странно, но именно контактная информация является одной из главных составляющих сайта, которая «отвечает» за формирование доверия у покупателей сегмента B2B.

Почему это важно?

Представители крупного бизнеса привыкли работать с компаниями, которым они ДОВЕРЯЮТ. Полностью, безоговорочно. И это не удивительно, ведь речь идёт о больших деньгах (с огромным количеством нулей), а не о $5, потеря которых хоть и огорчает, но не «ломает».

Поэтому B2B-покупатели ищут, прежде всего, контактную информацию. А именно — наличие точных и подробных данных. Не еле заметный «клочок» с номером телефона, а все адреса и каналы, по которым с вами можно связаться.

В идеале — это:

  • e-mail;
  • номер телефона;
  • контактная форма;
  • действительный адрес;
  • другие способы связи.

Проще говоря, не нужно ограничиваться одной формой обратной связи или online-чатом, если вы хотите иметь дело с серьёзными оптовыми покупателями.

Да, на сайте могут быть другие «элементы доверия» (отзывы, социальные сети и т.д.). Но этого мало. Именно контактная информация в полном и достаточном объёме формирует то доверие, которое предшествует заключению сделки.

2. Цены на товары и услуги 

Нам часто задают вопрос о целесообразности указания цен на сайте. И мы неоднократно на него отвечали — желательно «показывать» стоимость хотя бы основных групп товаров или услуг. Особенно для сферы B2B.

Для чего это нужно делать?

Ценовые условия являются определяющим фактором, согласно которому B2B-клиент принимает решение о сотрудничестве. Помните, в предыдущей статье мы с вами говорили об эффекте якоря? Здесь схожий подход — ваш будущий деловой партнёр должен от чего-то отталкиваться.

Не заставляйте оптовиков напрасно тратить, как их собственное, так и ваше личное время. Предоставьте «ценовой старт», чтобы они могли понять, насколько им интересно ваше предложение.

3. Актуальность информации 

Вспомните свои ощущения, когда при просмотре случайного сайта, вы замечали, что информация на нём устарела и уже не соответствует реалиям сегодняшнего дня. Возникает удивление и разочарование.

Всё это губительно для бизнеса владельцев такого ресурса — посетители быстро уходят. А вместе с ними уходят и денежки.

А почему?

Да потому, что B2B-клиент хочет видеть актуальную информацию. Он должен понимать, что, приняв решение о сотрудничестве с вами, его не будет ожидать «приятный» сюрприз в виде новых тарифов, условий, модельных линеек и т.д.

Иное он воспринимает, как пустую трату времени. А в бизнесе, как говорится, время — деньги.

Как можно подтвердить актуальность данных, указанных на сайте?
Добавлением дат, публикацией новостей. Если речь идёт, например, о конкретном товаре, то приветствуются сообщения о наличии или отсутствии его на складе.

Любые пометки, которые демонстрируют, что сайт живёт — он обновляется, дышит и продолжает обслуживать клиентов.

4. Доставка и порядок оформления заказа 

По какой-то неизвестной нам причине некоторые владельцы сайтов игнорируют такие важные для B2B-клиента параметры, как условия доставки и порядок оформления заказа.

То ли они считают лишним загружать посетителя информацией, которую в любой момент можно получить по телефону (а может, на это и расчёт). То ли они попросту забывают, что потенциальный партнёр хочет знать, какие формы проведения сделок вы используете.

Но ведь покупатель, пребывая в догадках, может, как приукрасить ваши возможности, так и существенно сократить их. И вместо заветного звонка — вы получите опять-таки уход с сайта.

Для B2B-клиента особенно важно знать чёткую последовательность действий.

Например:

1. Вы звоните нам по телефону _____ или заполняете форму на сайте.
2. Обсуждаете детали с ____ и задаёте свои вопросы.
3. Выбираете понравившиеся товары.
4. Утверждаете готовый заказ, и производите оплату.
5. Ровно через 1 день мы доставляем ____ вам в офис.

5. Сведения о компании 

К сожалению, многие недооценивают важность наличия АДЕКВАТНЫХ сведений о компании. Заметьте, мы имеем в виду именно адекватных данных, а не ярых уверений в небывалом профессионализме.

А ведь именно чёткая и полная информация о компании обладает поистине уникальными маркетинговыми возможностями — она убеждает B2B-клиентов в правильности их выбора.

Нет, она не должна быть «как можно длиннее». Она должна быть максимально полезной для потенциального заказчика.

Это такой же элемент формирования доверия, как и открытые контактные данные, отзывы клиентов, кнопки социальных медиа.

Поэтому не забывайте делиться с посетителями информацией — чем вы занимаетесь, почему стоит обращаться именно в вашу компанию, какие задачи вы поможете им решить.

Ошибки, из-за которых вы теряете B2B-клиентов

Это то, о чём мы говорили в самом начале — неправильно расставленные приоритеты губительно влияют на развитие бизнеса.
Если говорить простыми словами, то «не там сделали акцент — потеряли клиента».
Давайте вернёмся к нашему примеру с двумя покупателями в хлебном магазине:

Первый покупает батон — его интересует цена и свежесть продукта. 
Второй хочет заказать 1000 буханок хлеба — его интересует надёжность поставщика и… ЦЕНА. 

Есть что-то общее в их поведении (это цена). Но есть и различие, с которым нужно считаться (смещён порядок интересов).

Например:

  • расписали, какой замечательный ваш продукт (услуга), но забыли поделиться всеми контактными данными — клиент ушёл;
  • рассказали, как к вам пришла гениальная мысль о создании компании, но не посчитали нужным описать условия сотрудничества — клиент ушёл;
  • поленились или побоялись указать цены — клиент ушёл.

Следите за тем, чтобы ваш сайт соответствовал интересам тех людей, с которыми вы планируете сотрудничать.

Ещё несколько простых советов:

  • Все тексты должны быть осмысленными (чем писать «дутую» информацию о том, во что одеваются ваши сотрудники, то лучше вообще «промолчать»).
  • Не держите солидных заказчиков за дураков (когда будете проводить с ними «объёмный ликбез» на тему ваших товаров/услуг).
  • Старайтесь избегать мелких шрифтов и чрезмерно креативных подходов к оформлению сайта (если, конечно, они не соответствуют профилю компании).

А теперь коротко о главном

Всегда держите в голове портрет представителя крупного бизнеса. Это серьёзный деловой человек, который, прежде всего, ценит надёжность партнёров. Он не будет рисковать и связываться с компанией, если она ему покажется сомнительной.

Сфокусируйтесь на важных для него элементах сайта. Лучше уделите меньше внимания описанию, например, принципа действия мобильного телефона (реализацией которых вы занимаетесь), но расскажите подробнее о том, ПОЧЕМУ вам можно доверять.

Будьте максимально открытыми. Размещайте на сайте информативные тексты с правильно расставленными акцентами — тексты, которые формируют доверие и продают.

Помните! В борьбе за клиентов не дают серебряной медали за второе место. Поэтому стремитесь всегда быть первыми.

источник

Юрий Сливчук
Меня зовут Юрий Сливчук — работаю на фрилансе, блоггер — веду блог по интернет-маркетингу, и занимаюсь созданием и seo-продвижением сайтов, интернет магазинов на WordPress.

Добавить комментарий