5 шагов к прагматическому ключевому подходу контента на сайте.
5 шагов к прагматическому ключевому подходу контента на сайте.
Апрель 6, 2018
Как загрузить длинное видео в stories- Instagram ( Facebook )
Как загрузить длинное видео в stories- Instagram ( Facebook )
Апрель 8, 2018
Показать все

Пошаговый анализ воронки продаж интернет-магазина.

Пошаговый анализ воронки продаж интернет-магазина

Этап 1. Анализ каналов привлечения посетителей
Привлечение посетителей возможно из различных каналов: поиска, рекламы, социальных сетей и т.д.

Оценивая эффективность каналов, обратите внимание на следующие моменты:

 Вся целевая аудитория вашего интернет-магазина максимально четко определена и, при необходимости, сегментирована на группы. Например, для магазина женской одежды определенной ценовой категории это может быть несколько возрастных групп: 1) 20–25 лет; 2) 26–35 лет; 3) 36–50 лет; 4) 51–65 лет. Очевидно, что каждая группа имеет индивидуальные особенности поведения в интернете, использует различные каналы поиска информации и реагирует на разные призывы к действию. Отдельно можно сегментировать и аудиторию по городам (чтобы сформировать соответсвующие предложения или сделать акцент на доставку).

 Каждая группа привлекается из одного или нескольких каналов. Соответственно, оценивать поведение каждой группы в рамках воронки продаж желательно также отдельно.

 Формируя УТП (уникальное торговое предложение), постарайтесь избегать стандартных формулировок. УТП должно нести выгоду, быть уникальным и убеждать.

 Анализ воронки продаж лучше всего начинать с оценки:
👉 существующих каналов трафика (поисковых систем, рекламы, социальных сетей, рассылки и т.д.);
👉 кликабельности УТП, размещенных в каждом из каналов (общее 👉количество посетителей, пришедших на страницы интернет-магазина);
👉 стоимости привлечения нового посетителя для каждого из каналов.

В итоге у вас должно быть четкое понимание эффективности каждого канала, а также насколько его использование окупается. В дальнейшем крайне желательно сформировать основные критерии для оценки пользовательского внимания к сайту (например, уровень кликабельности объявлений, процент переходов из рассылок, количество прямых вхождений, объем органического трафика и т.д.).

 Этап 2. Анализ поведения пользователя в интернет-магазине

Следующий шаг ー оценка поведения групп пользователей непосредственно в рамках интернет-магазина.

Очень условно все поведение можно разделить на:
 Демонстрирующее интерес. К нему относится движение в рамках интернет-магазина по горизонтали: изучение разных товаров, страниц с описанием условий доставки, чтение дополнительных правил, переходы из блога, открытие страницы с контактами.
 Выражающие желание приобрести товар или заказать услугу. Это движение уже по вертикали интернет-магазина: изучение определенного продукта, чтение отзывов или просмотр видеообзора, добавление товара в корзину.

 Анализ данного этапа состоит из оценки:
👉 Поведения пользователей на всем веб-ресурсе. Главная задача – разобраться что делает целевая аудитория, как долго задерживается на страницах и т.д. Разобраться в этом поможет Google Analytics и Яндекс.Метрика. Благодаря меткам и целям возможно выстроить весь путь посетителей сайта.
👉 Поведения пользователей на определенных страницах. Главная задача – понять, почему именно так поступает целевая аудитория, как воспринимает (буквально – видит) интернет-магазин, как взаимодействует с его компонентами. Благодаря картам кликов и скроллинга можно выявить элементы (в том числе интерактивные), которые лучше всего привлекают внимание на сайте.

🌪 Для понимания поведения пользователя во всей воронке продаж необходимо собрать следующие данные:
🔷 страницы входа и выхода;
🔷 маршрут посетителей по сайту;
🔷 количество времени, проведенного на сайте;
🔷 действия целевой аудитории как на всем сайте, так и на отдельной странице;
🔷 карту кликов – определение самых кликабельных элементов сайта. Особенно важно проанализировать карту кликов самых популярных страниц;
🔷 карту скроллинга – для вычисления, как распределяется внимание посетителя по странице.

В результате анализа вы получите карту поведения пользователей (или же всей целевой аудитории, или, по желанию, более детальную ー сегментированную по группам). Если во время анализа окажется, что на пути к покупке нет никаких преград или ошибок ー это не обязательно значит, что на сайте ничего не нужно менять.

 Этап 3. Анализ совершения ключевых действий

Под ключевыми подразумеваются действия, которые приближают посетителя к главной цели ー покупке товара или заказу услуги. Однако нередко сюда относят и действия, позволяющие устанавливать обратную связь (получение лидов). Сбор лидов ー это также хороший результат, позволяющий выстроить долгосрочные отношения с пользователями интернет-магазина.

Вот список ключевых действий, которые следует принять во внимание:
 количество выполненных целевых действий (регистрация, подписка, включение уведомлений);
 количество и качество собранных лидов;
 расчет стоимости привлечения 1 лида;
 показатель посетителей, перешедших к оформлению покупки;
 количество звонков (или других обращений за консультацией к менеджерам);
 количество полученных оплат;
 средний чек интернет-магазина;
 вложенные инвестиции в маркетинг (ROMI).

В результате у вас появится список фактических показателей по ключевым действиям. Отдельно нужно рассчитать, насколько себя оправдывают инвестиции, вложенные в маркетинг. Чтобы получить более точные данные, лучше анализировать воронку по сегментам пользователей и по каналам трафика.

 Этап 4. Анализ действий после покупки

Казалось бы, получив оплату и рассчитав вложененные в маркетинг инвестиции, можно считать, что главная цель достигнута. Но, совершив продажу, стоит позаботиться о дальнейшем удержании клиента.

Следует обратить внимание на:
 количество и качество полученных отзывов (непосредственно в интернет-магазине);
 количество и качество оставленных рекомендаций (на других платформах);
 регистрации/подписки на рассылки;
 показатель жизненного цикла клиента (LTV) – то есть как долго покупатель будет возвращаться к вам и покупать снова.

Покупка товара или заказ услуги не должны стать финальным аккордом в воронке продаж. Наоборот, с этого момента вы получаете возможность выстроить длительные взаимоотношения с покупателем. Стоимость удержания клиентов вседа гораздо ниже, чем привлечение новых. Тем более что постоянные клиенты чаще всего являются еще одним отличным источником привлечения новых покупателей.

Юрий Сливчук
Юрий Сливчук
Меня зовут Юрий Сливчук — работаю на фрилансе, блоггер — веду блог по бьюти-маркетингу, занимаюсь продвижением салонов красоты в Интернет.
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...